व्यवसाय मालक आणि विक्रेते म्हणून, आमच्या लक्ष्यित ग्राहकांबद्दल केलेल्या गृहीतकाद्वारे आणि खरेदी करण्याच्या प्रेरणादायी गोष्टींचा आपल्या व्यवसायाच्या आरोग्यावर एक प्रभावशाली प्रभाव पडेल असा आम्हाला विश्वास वाटतो.
जगातील काही सर्वात शक्तिशाली ब्रॅण्डची मानसिक सूची बनवा आणि आपल्याला असे वाटेल की ग्राहकांच्या समाधानाने त्यांच्या अभूतपूर्व यशाच्या मुळाशी मुकाबला आहे. ऍपल, स्टारबक्स, डिस्ने, आयकेईए आणि बीएमडब्लू सारख्या कंपन्या या ब्रॅण्डच्या मार्केट ऍकलेटीसस टिकवून ठेवणारा एक सद्गुणी सायकल तयार करतात.
दुसरीकडे, एका अभ्यासात असे आढळून आले की जवळजवळ 9 0% ग्राहक तत्काळ ब्रँडच्या प्रतिस्पर्ध्यांसह व्यवसाय करणे वेदनादायक ग्राहक अनुभवानंतर लाखो डॉलरचे गमावलेला महसूल आणि संधीचा खर्च घेतात. व्यवसाय मालक म्हणून, हे तंतोतंत आहे जे आपण करू इच्छित नाही.
मोठ्या ब्रॅण्डमध्ये ग्राहकांच्या महत्त्वपूर्ण ग्राहकांच्या हवामानाचा प्रभाव पडतो (येथे व्हीडब्लू च्या सर्वप्रकारच्या प्रतिक्रिया बद्दलचे एक उदाहरण आहे), लघु व्यवसाय आणि व्यावसायिक मुक्तताधारक फक्त क्लायंट आणि ग्राहकांसोबत ज्या प्रकारे वागतात त्यास अपुरेपणा देऊ शकत नाहीत. सेवा प्रदात्यांसाठी, ग्राहकास शोधण्याचे आणि यशस्वीरित्या एक फायदेशीर करार मिळविण्याचा कार्य फक्त व्यवसाय चक्र मध्ये एक आवर्ती वेदना होऊ शकते.
ग्राहकांना आपले ब्रँड अधिक आकर्षक बनविण्यासाठी काय करावे लागते? आपले उत्पादन, सेवा किंवा प्रस्ताव लक्षात घेण्यासाठी ग्राहक काय घेतात आणि आपल्याला प्रयत्न करण्याचा निर्णय घेतात?
व्यवसायात स्वार्थी असणे अयशस्वी होण्याचा परिणाम
असंख्य लष्करी कमांडर्स आणि व्यवसायिक अधिकाऱ्यांनी प्रेरणा देणारे चिनी जनरल सन ताऊ यांनी म्हटले आहे की लढाई जिंकणे ही आपल्यासाठी एक महत्वाची बाब आहे. नक्कीच, हे सामान्य ज्ञान आहे की आपण जे करता त्याचे तज्ञ असणे आवश्यक आहे, आपली ताकद आणि कमकुवतता चांगल्या प्रकारे जाणून घेण्यासाठी आणि आपल्या संभाव्य ग्राहकांना आक्रमकपणे आपल्या मूल्य प्रस्तावनाची जाहिरात करणे.
आपण आपला पोर्टफोलिओ वेबसाइट अद्ययावत करण्यासाठी काही वेळ समर्पित करणे आवश्यक आहे, मागील संदर्भित प्रोजेक्ट्सची परतफेड करणे आणि आकर्षक विपणन मालमत्ता तयार करणे आवश्यक आहे.
आणखी महत्वाचे काय आहे, तरी आपण ज्या किंमतीच्या क्लायंटला आकर्षित करू इच्छित आहात त्याबद्दल आपल्या मूल्य प्रस्तावना कशा प्रकारे तयार करता हे चांगले आहे. सन ताऊने असेही म्हटले आहे की तो आपल्या शत्रूंना सतत लढा देण्याचा प्रयत्न करेल त्झू त्याच परिच्छेदामध्ये हा मुद्दा समोर आणतो जेथे ते म्हणाले की स्व-ज्ञान आपल्याला केवळ अर्धा वेळेस लढायला मदत करेल. आपल्या लढ्यांना नेहमी (आणि आपल्या व्यवसायासाठी नवीन क्लायंट) जिंजरण्याकरिता, आपले ज्ञान त्या घटकापर्यंत वाढविले पाहिजे जे आपण याच्याशी संलग्न आहात.
आपल्याला आपल्या क्लायंट्सची माहिती असणे आवश्यक आहे आणि त्यांना फार चांगले माहिती असणे आवश्यक आहे. याप्रमाणे, तुम्हाला त्यांना प्रथम जाणून घ्यावे लागेल आणि आपले उत्पादन किंवा सेवा विकत घेण्यास कशाची प्रेरणा मिळते याबद्दल अधिक जाणून घेण्याच्या हेतूसाठी ठोस, निर्णायक पावले उचलावे लागतील.
आपल्या ग्राहकाच्या गरजांबद्दल सहानुभूति दर्शविल्याशिवाय स्वतःबद्दल बोलणे आपल्या संभाव्यतेस आपल्या प्रस्तावाला खड्डे घेण्यास आणि अधिक ग्राहक-केंद्रित प्रतिस्पर्धी घेण्यास कारणीभूत ठरेल, अगदी वास्तविक काम करताना आपण चांगले असाल तरीही. सरतेशेवटी, मानवांनी असे म्हणून काम केले आहे ज्यांनी आपल्याला त्यांची काळजी दर्शविली आहे. जर आपले उद्दीष्ट साध्य करण्याबद्दल कोणी आम्हाला प्रामाणिकपणे मदत केली नाही, तर आम्ही पुढे जाऊ.
आपल्या ग्राहकांच्या मेंदूला उचलण्यास आणि त्यांना आपले मार्ग ढकलण्यासाठी मनोविज्ञान वापरणे
ग्राहक प्रतिबद्धता अनेक अमेरिकन कंपन्यांबरोबर युद्ध गेमच्या स्वरूपात रूपांतरित झाली आहे. या अर्थाने नाही की आपण आणि आपल्या ग्राहकांनी एकमेकांना धडपडण्याचा प्रयत्न केला आहे किंवा ते एकमेकांना फसवू इच्छितात, परंतु मनोवैज्ञानिक-आधारित युद्धाप्रमाणे, ज्यामध्ये आपण महत्वाचे निर्णय घेताना आपल्या ग्राहकांच्या शूजची पेंट घेण्यासारखे काय वाटते याची कल्पना करा. प्रत्यक्ष लढाईच्या विपरीत, सेवा पुरवठादार आणि त्यांच्या ग्राहकांमधील संबंध हे गृहित धरले जातात की त्यांच्यातल्या व्यवहारामध्ये परस्पर फायदेशीर आहेत.
त्यामुळे ग्राहकाने आपल्या आणि आपल्या क्लायंटसाठी एक विजय-विजय जोडण्यासाठी येथे सात चरण आहेत:
1. आपले संशोधन करा आपल्या ग्राहकांबद्दल संशोधन करून, त्यांच्या संस्कृतीचा शोध घेताना, त्यांच्या गरजा समजून घेण्यात आणि त्यांची अपेक्षा व्यवस्थापित करण्यासाठी अतिरिक्त वेळ घालवा.
2. बिगूल ध्वनी आपल्या ग्राहकांना सांगा की आपण त्यांचे व्यवसाय जाणून घ्या आणि त्यांच्या लक्ष्यांविषयी काळजी घ्या ज्यामुळे ते आपल्या व्यवसायाच्या विशिष्ट पैलूमध्ये यशस्वी होण्यास मदत करतील ज्यामध्ये आपण सहभाग घेऊ इच्छिता.
3. चालीरीतींवर चर्चा करा. ग्राहकाने आपले ध्येय साध्य करण्यासाठी (जसे की प्रक्रिया, कामाचे मापदंड इत्यादी) आपले ध्येय साध्य करण्यासाठी कशी मदत करतील ते समजून घेण्यास मदत करा. आपल्या संवादपत्रिकेत आणि दस्तऐवजांमध्ये अॅक्शन भाषा वापरा, आपल्या क्लायंटला आपण आपल्या कलेत चांगले ओळखता यावे अशा विश्वासाची तीव्रता वाढवून द्या.
4. गुंतवणे आपले नियम निर्धारित. आपल्या क्लायंटसह कंत्राट बंद होताना आपण किती उच्च आणि कमी जाण्यास तयार आहात याचे नियत नियम ठेवा. स्वत: ला ओव्हर-सेव्ह करू नका, परंतु आपण प्रत्येक ग्राहकासाठी काय करत आहात ते कमी मत नोंदवू नका.
5. आपले खरेदीदार प्रकार जाणून घ्या समजा तीन प्रकारचे खरेदीदार आहेत हे लक्षात घ्या, प्रत्येकाला त्यांच्या वेगळ्या दृष्टिकोनची आवश्यकता आहे जे आपापल्या प्राधान्यक्रमांमध्ये उतरतात. लिओ ग्राहकांना यामध्ये वर्गीकृत करतो:
- Spendthrifts (15% ग्राहक): साहजिकच, हे प्रत्येक व्यवसाय मालक आणि स्वतंत्ररित्या त्यांचे सर्वाधिक पसंत केलेले ग्राहक आहेत. त्यांना हाताळणीत असलेल्या प्रकल्पाच्या प्रगतीवर तसेच गुंतवणूकी मूल्य वाढवण्यावर त्यांचे व्यस्त व नियमितपणे अद्ययावत रहा. त्यांना आपण वितरीत करू शकणार्या सर्व योग्य प्रीमियम सेवा ऑफर करा.
- Tightwads (25%): कारण हा गट बजेटचे प्राधान्यक्रम ठरवितो, तर हुशार सेवा पुरविण्याकरिता आणि आपल्या बक्षिसे वाढवण्यासाठी त्यांना अधिक स्वीकार्य बनविण्यासाठी खात्री करा.
- सरासरी Spenders (60%) : या ग्राहकांना मध्यम ग्राउंड व्यापू आणि कदाचित आपल्या पोर्टफोलिओ एक मोठा भाग समावेश असेल. परिणाम आणि यश यावर जोर देणार्या भाषा वापरुन त्यांना प्रेरित ठेवा.
6. डबल टाइममध्ये जा. मैलाचा दगड, मुदती आणि इतर वेळ फ्रेम सेट करताना निकड एक अर्थ स्थापन करा यामध्ये त्या कालावधीचा कालावधी (सहसा एक ते दोन आठवडे) असतो ज्यामध्ये आपण क्लायंट देत असतो ज्यातून एखाद्या प्रस्तावास प्रतिसाद दिला जातो.
7. चांगले काहीतरी लढा आपला ब्रँड आपल्यापेक्षा श्रेष्ठ असलेल्या आपल्याबद्दल भिन्न असल्याचे दर्शवून आपला ब्रँड वेगळे करा. कदाचित एखादी कल्पना, एक पुरस्कार किंवा संस्था जी तुम्हाला खरंच काळजी वाटते. आपण आपल्या विषयातील गुणवत्तेची मर्यादा अगदी अचूक करू शकता ज्यामुळे आपण आपल्या क्षेत्रात केवळ उत्कृष्ट आउटपुट वितरीत करण्यावर विशेषज्ञ आहात असा दावा करण्यास आपल्याला अनुमती मिळेल. हे जादूसारखे कार्य करते जेव्हा आपण आणि आपले क्लायंट समान मूल्ये किंवा प्रत्यावर्तन शेअर करतात काम करण्याच्या व्यतिरिक्त, आपण धर्मादाय संस्था आणि नॉन-प्रोफेशनल कारणे जसे की पर्यावरण किंवा कर्करोग संशोधन देखील उद्धृत करू शकता. लक्षात घ्या की हे अधिक विश्वसनीय असेल जर आपण खरोखर आपल्या सेवा उत्पन्नाचा भाग या कारणांसाठी देणगी देत असाल.