रेफरल ही एक प्रभावी व्यवसाय विकास कार्यप्रणाली आहे कारण ते कायदेशीर सेवांसारख्या अमूर्त विक्रीचे अशक्त असलेले ट्रस्ट तयार करणे सोपे करतात. जेव्हा आपण विश्वासार्ह स्त्रोताद्वारे संदर्भित होतो तेव्हा आपल्याला "परस्पर विश्वास" प्राप्त होते.
बहुतेक व्यवसाय असे मानतात की जर समाधानी ग्राहक किंवा चांगला मित्र एखाद्या व्यक्तीची सेवा ऐकत असेल तर ग्राहक किंवा मित्र त्यांना संदर्भित करतील. दुर्दैवाने, आपण आशा करतो त्यापेक्षा कमी वेळा असे होते
माझ्या एका क्लायंटची, रिअल इस्टेट वकील, तिच्या व्यवसायात वाढण्यास मदत करण्यासाठी माझ्याकडे आली. ती बारच्या क्रियाकलापांमध्ये खूप सक्रिय होती आणि कायदेशीर जर्नल्ससाठी वारंवार लेख लिहितात. या व्यवसायाच्या विकासावर त्यांनी 200 तास खर्च केले. परंतु तिचे कार्यकलाप बहुतेक व्यवसायाची निर्मिती करीत नाही असे दिसते.
पूर्वी तिच्या सहकाऱ्यांमधून रेफरल मिळाल्या असताना, तिने विशेषत: रेफरलची मागणीही केलेली नव्हती. मी सुचवले की ती तिच्या व्यावसायिक विकासासाठी प्रयत्न करेल. तिने तिच्या अनेक ग्राहकांना आणि त्यांच्या आधीच्या रेफरल स्रोतांना (जे मी तिला "पंख पसरलेले पंखे" म्हणत आहे) इतरांना विचारून सांगावे जे तिच्या सेवांचा लाभ घेऊ शकतील
तिला खूप आनंद झाला, जेव्हा त्यांना विचारले की, अनेक ग्राहक मदत करण्यास इच्छुक होते.
कालांतराने, या रेफरलमुळे बर्याच नवीन गोष्टी झाल्या. आणि तिच्या रेफरल धोरणाची अंमलबजावणी करण्यासाठी 50 पेक्षा कमी तास लागल्या
त्या व्यवसायांसाठी जे रेफरल्स मागतात , त्या विशिष्ट विनंतीला असे काहीतरी होते: "जर कोणी माझ्या सेवेची आवश्यकता असेल तर मला ऐकू येईल, मला आशा आहे की आपण मला लक्षात ठेवू."
या "विचारा" सह किमान दोन समस्या आहेत:
विचारण्यात येणारा व्यक्ति कदाचित व्यस्त व्यावसायिक आहे. रेफर्रलसाठी आपल्यास लक्षात ठेवून त्यांच्या "वागण्याची" सूचीमध्ये खूप जास्त असण्याची शक्यता नाही.
ज्या व्यक्तीला विचारले जात आहे कदाचित आपल्यासाठी कशा प्रकारचा रेफरल दिसेल याची कल्पना आपल्याला मिळत नाही, जरी ते मदत करण्यास इच्छुक असले तरीही.
अस्पष्ट "विचारण्याऐवजी," एक "विचारणे" वापरून पहा की ज्या व्यक्तीस आपण संदर्भित इच्छित व्यक्तीचे स्पष्ट चित्र तयार केले जाते आणि आपण आपल्या वतीने कोणते संदर्भ घेण्याचा रेफरल स्रोत विचारत आहात.
प्रभावी "विचारतो" चे दोन घटक आहेत:
क्लायंट म्हणून आपण कोण शोधत आहात याचे वर्णन करणारा एक स्पष्ट विधान अधिक विशिष्ट, चांगले:
उदाहरणार्थ, माझ्या क्लायंटपैकी एक, ईएसओपी वकीलाने, तिच्यासाठी एक चांगला रेफरल कोण आहे याचे एक स्पष्ट "चित्र" विकसित केले आहे: "एक कुटुंबाने आपल्या व्यवसायाची पुढील पिढीला व्यवसायाची देवाणघेवाण केली, आणि संस्थापकाच्या एक प्रकारे पैसे देण्याचा मार्ग शोधण्याचा प्रयत्न केला. कंपनीची विक्री न करता त्याच्या स्टॉकची योग्य किंमत. " या वर्णनासह, त्यांना ईएसओपी बद्दल रहस्यमय माहिती मिळविण्याची गरज नव्हती कारण कोणी त्यांना ओळखत होते की कोणी त्यांच्यासाठी चांगला रेफरल असेल.आपण ज्या मदतीबद्दल विचारत आहात त्याचे स्पष्ट विधान. आपण एखाद्या विशिष्ट व्यक्तीशी परिचय करू इच्छित आहात का? आपण तीन स्त्रियांसह लंच सेट करण्यासाठी संदर्भित स्त्रोत घेऊ इच्छिता? आपण जेव्हा प्रॉस्पेक्टवर कॉल करता तेव्हा त्याचे नाव वापरण्यासाठी त्याच्या ओके हवा आहे का? एखाद्या विशिष्ट व्यावसायिक संस्थेत ज्यांचे तिला माहित असेल ते आपल्या सेवांची आवश्यकता असू शकते हे आपल्याला जाणून घ्यायचे आहे का?
उदाहरणार्थ, वकील आणि कायद्याच्या फर्ममधील प्रतिनिधींमधील माझ्या एका क्लायंटने त्यांच्या नेटवर्किंग गटातील सदस्यांना एका सेमिनारच्या आमंत्रणाकडे पाठवण्यासाठी विचारले होते की त्यांच्या फर्म आपल्या फर्मच्या व्यवस्थापकीय भागीदारांना प्रायोजित करत होता. अक्षरशः प्रत्येकाला हे करणे मान्य झाले कारण त्यांच्याकडून मदत करण्यासाठी तिने काय करावे हे स्पष्ट होते.
तरीही आपल्या व्यवसायासाठी रेफ़रल विपणन महत्वाचे आहे याचा पुरावा आवश्यक आहे? फक्त या आकडेवारीकडे पहा:
9 2% ग्राहक आम्हाला माहित असलेल्या लोकांकडील रेफरलवर विश्वास ठेवतात. स्त्रोत: नीलसेन
81% ग्राहकांना युनायटेड स्टेट्समध्ये ऑनलाइन खरेदी त्यांच्या मित्रांच्या सोशल मीडिया पोस्टद्वारे प्रभावित करतात. स्रोत: मार्केट फोर्स
तोंडी प्रभाव एक ऑफलाइन शब्द विक्री 1 पेड इंप्रेशन पेक्षा किमान 5 पट जास्त विकतो. स्त्रोत: वोमा
नवीन रेफरल ग्राहकांच्या आजीचे मूल्य आपल्या सरासरी ग्राहकाच्या तुलनेत 16% जास्त आहे स्त्रोत: व्हार्टन स्कूल ऑफ बिझनेस
लॉरा लेक द्वारा संपादित