एक ट्रिपल-टिअर्ड सेल्स स्ट्रॅटेजीसह आपली स्पर्धा मारवा
विक्रीत दोन मुख्य कार्ये असतात: तंत्र आणि धोरण. सेल्स स्ट्रेटिना हे विक्री व्यवसायाचे नियोजन आहे: ग्राहकांपर्यंत पोहचण्याच्या पद्धती, स्पर्धात्मक मतभेद आणि उपलब्ध स्त्रोत सद्ध्यामध्ये दररोज विक्रीचा समावेश असतो: पूर्वेक्षण, विक्री प्रक्रिया आणि पाठपुरावा.
विक्रीची कार्यपद्धती अतिशय महत्वाची आहे परंतु तितकेच महत्त्वाची आहे विक्रीची रणनीती. दुर्लक्ष करण्यासाठी फायदे खूप आकर्षक आहेत:
- क्लायंट हॉट बटणे जाणून घेतल्याने वाढीस बंद करण्याचे गुणोत्तर
- गरजा समजून घेऊन सुधारित क्लायंट लॉयल्टी
- बाहेरच्या शिफारशींसह विक्री चक्र कमी करा
- सर्वोत्कृष्ट उपाय ऑफर करून प्रतिस्पर्धी आउटस्सेल
ट्रिपल-टीयार्ड सेल्स स्ट्रेट्जी
कोणत्याही प्रकारच्या योजनेचा विकास संशोधनापासून सुरू होतो. प्रतिस्पर्धी फायद्यासाठी अंतर्दृष्टी प्राप्त झालेली बाजारपेठेतून आपल्या मनातली नाही. वापरण्याचा दृष्टिकोण म्हणजे मी "ट्रिपल-टिअर्ड सेल्स स्ट्रॅटेजी" म्हणतो. आपल्या ग्राहक आणि आपल्या व्यवसायावर बाहेरील प्रभावांकडे पहा. आपल्या ग्राहकांना समजून घेण्यासाठी सर्व तीन स्तरांकडे जा.
टायर 1: संघटना - तुमचा लक्ष्य ग्राहक कोणत्या संघटनेशी संबंधित आहे? सदस्यता संचालकाशी संपर्क साधा आणि आपल्या सदस्यांच्या गरजा समजून घेण्याकरिता नव्हे तर संबंधांसाठी स्थापन करा.
टायर 2: पुरवठादार - आपल्या ग्राहकांना विक्री करणार्या गैर-स्पर्धात्मक पुरवठादार ओळखा.
त्यांच्या आव्हानांचा अभ्यास करा आणि सादरीकरणाचे उपाय शोधा.
टायर 3: ग्राहक - आपल्या ग्राहकांशी प्रत्यक्षपणे कार्य करा आणि त्यांना त्यांच्या गरजा काय आहेत आणि आपल्या व्यवसायास संभाव्य समाधान देऊ शकतात हे विचारा.
"तिहेरी-तुरास विक्रीची योजना" विकसित करण्याचा उत्तम उदाहरण म्हणजे एक लहान लेखा फर्मची कथा.
या फर्मने लेखा सेवांसाठी स्वतंत्र ट्रक ड्रायव्हर्सना लक्ष्य करण्याचे निश्चित केले.
या कंपनीसाठी स्पर्धा मोठी कंपनी होती. या लहान व्यवसायाने ट्रक ड्रायव्हर्स संघास संपर्क साधला आणि त्यांना कळले की त्यांच्या सदस्यांची एक काळजी नवीन वाहनसाठी वित्तपुरवठा करीत होती.
ट्रक्सच्या पुरवठादारांवरील चर्चेतील माहितीनुसार, ट्रकने पुरवठा केलेल्या वित्तीय स्टेटमेन्टनंतर वित्तपुरवठा केवळ मंजूर करण्यात आला. वित्तीय सहसा एका मोठ्या लेखा फर्मने तयार केली होती ज्यांनी त्यांच्या वेळेत आणि त्यांच्या कार्यालयात नियुक्ती केली.
कोडेचे तुकडे आता एकत्र आले होते. ग्राहक गंभीर माहितीचा शेवटचा भाग होता. एखाद्या रस्त्याच्या खांद्यावर खर्च केल्यामुळे अकाउंटिंग फर्मला भेट देण्याची असुविधेमुळे ट्रकवाहक निराश झाले. सर्वोत्तम पर्याय म्हणजे ग्राहकांना त्यांच्या अटी आणि वेळेनुसार लेखा सेवा आणणे.
लहान लेखापाल कार्यालयाने स्पष्ट विक्रीची योजना परिभाषित केली होती: ट्रक उत्पादकांकडून वित्तपुरवठा करणार्या ट्रक चालकांसाठी घर-अंतर्गत आर्थिक विवरणपत्र तयार करणे. सर्व विक्री करण्यामागे पुरवठादारांकडून संदर्भ दिले जाईल. ही योजना संघटना, पुरवठादार, ग्राहक आणि लेखा फर्मसाठी एक विजय-विजय होते.
समीकरणाचे, धोरणाचे आणि धोरणाचे दोन्ही बाजू बघून स्पर्धात्मक फायदा प्राप्त करणे हे यातील नैतिक आहे.
व्यवसायात विजय प्राप्त करण्यासाठी आणि आपल्या बाजारपेठेतील मोठ्या कंपन्यांना आउटलेट करण्यासाठी तिहेरी-रचित दृष्टीकोन वापरा.
एलिसा ग्रेगरी द्वारे संपादित