बर्याच लहान व्यवसायांकडे एक समर्पित विक्री कार्यसंघ नसतात आणि स्वतःच विक्रीची भूमिका घेतात. लहान व्यवसाय मालकाची विक्री पार्श्वभूमी असल्यास हे चांगले कार्य करू शकते, परंतु विक्रीसाठी प्रशिक्षित केले गेले नसेल तर आणि विक्रीच्या चांगल्या मुद्यांवर त्याचा ठोस आकलन नसेल तर काय? या प्रकरणात, लघु व्यवसाय मालकाने कौशल्य जाणून घेण्यासाठी आणि प्रक्रियेस मार्गदर्शित करण्यासाठी विक्री योजना तयार करण्यासाठी वेळ घेणे आवश्यक आहे. अनेकदा हे कळत आहे की संभाव्य ग्राहक आपल्या निर्णयावर निर्णय घेण्यापासून काय थांबत आहे. एकदा का ते आपणास झटके देत आहेत हे माहिती झाल्यावर, आपण थेट विशिष्ट आक्षेपार्ह उत्तर देऊ शकता.
विक्री प्रक्रियेदरम्यान आपण या विक्री आक्षेप ऐकू शकता; आपण प्रत्येकजण कसे मात करू शकता ते जाणून घ्या.
01 - किंमत
जेव्हा तळाची लांबी क्लायंटसाठी सर्वात मोठी अडथळा असते, तेव्हा आपल्याला त्याची किंमत निश्चित करण्यासाठी मदत करणे आवश्यक आहे. आपली एकूण किंमत लहान सेवांशी संलग्न असलेल्या लहान रकमेमध्ये फेकून पहा जेणेकरून क्लायंट आपल्याला पाहू शकेल की आपल्या किंमत बिंदू कशासाठी आहे ते पहा. आणि आपण आपल्या उत्पादनांचे आणि सेवांचे अद्वितीय मूल्य यावर लक्ष केंद्रित केले आहे की क्लायंट इतर कोणत्याही प्रदात्याकडून प्राप्त करण्यास सक्षम नसतील.
02 - आत्मसंतुष्टता
उदाहरण: "ज्या गोष्टींनी आत्ता काम केले आहे त्यास मी ठीक आहे."
जेव्हा आत्मसंतुष्टता गुन्हेगार आहे, तेव्हा क्लायंटकडे जाताना त्याला बदल घडवून आणण्याबद्दल विचार करण्याची आवश्यकता का आहे हे जाणून घेण्यासाठी आपण फक्त घाबरू शकता. स्पर्धेबद्दल काही संशोधन आणि त्यांच्या व्यवसायांमध्ये केलेले काही बदल शेअर करा. आपल्या प्रतिस्पर्धी जे काही करत आहेत त्याकडे सर्वसाधारणपणे असे काही नाही जे आपण क्रिया करण्यासाठी आपल्याला हलविण्याचा अद्याप प्रयत्न करीत नाही.
03 - बदलाचे भय
उदाहरण: "मी 15 वर्षांपर्यंत ज्या गोष्टी करीत होतो त्यानुसार आम्ही बदलू इच्छित नाही. खूपच चुकीचे होऊ शकते."
सहसा आत्मसंतुष्टतेशी संबंधित, बदलण्याचा भय असल्यामुळे अनेक व्यवसाय मालकांनी निर्णय घेण्याची प्रक्रिया कठीण बनवू शकते. या आक्षेपांवर मात करण्याच्या एक मार्ग म्हणजे बदललेल्या मागील उदाहरणे आणि ते सकारात्मक कसे होते हे दर्शविणे. उदाहरणार्थ, ग्राहकाने मागील 10 ते 15 वर्षांदरम्यान उद्योग बदललेल्या विविध मार्गांची सूची दाखवा आणि संभाव्य ग्राहकाने त्या बदलांना कसे अनुकूल केले आहे ते दाखवा. हे त्याला कमी भयभीत आणि गोष्टी बदलण्यावर अधिक विश्वास बाळगण्यास मदत करू शकते.
04 - ट्रस्ट
उदाहरण: "आपण असे करीत आहात की आपण काय करत आहात हे मला दिसत आहे, परंतु मला हे कसे कळून येते की आपल्याला खरोखरच असे करणे आवश्यक आहे?"
ट्रस्ट काहीतरी आहे जे बांधण्यासाठी वेळ लागतो, त्यामुळे आपल्या संभाव्य क्लायंटसाठी अडथळा असल्यास, हरकत असल्यास आपण बोर्डवर प्रामाणिक व सुसंगत असणे आवश्यक आहे. माहितीसह आगामी व्हा आणि प्रशस्तिपत्रे शेअर करा, केस स्टडी आणि संदर्भ जे काही अनिश्चितता काढून घेतील आणि आपल्या कार्य करण्याच्या क्षमतेवर क्लाएंटचा आत्मविश्वास देईल.
05 - वैयक्तिक राजकारण
उदाहरण: "मी माझ्या भावाच्या मित्रांच्या पत्नीला सांगितले की मी माझ्या पुढच्या प्रकल्पासाठी तिच्या कंपनीचा उपयोग करतो."
काहीवेळा आपण कुटुंब कनेक्शन बळकावण्यासाठी बरेच काही करू शकत नाही, परंतु आपण स्वत: ला स्थितीत पुढील स्थितीत पोहोचू शकता. संभाव्य ग्राहकाकडून आपल्याला आक्षेप असल्यास आपण काही चरण पुढे विचार करून ग्राहकाने दाखवा की आपण प्रकल्पाच्या दोन टप्प्यांत किंवा ऑफ-शूट मध्ये काय करू शकता जे त्यास प्रदान केल्या जाणार्या कार्यापासून होईल एक कुटुंब सदस्य.
06 - बाह्य इनपुट
उदाहरण: "मी माझी पत्नी / व्यवसाय भागीदार / गुरुद्वारा करेपर्यंत हे दुसरे काहीही करण्याची आवश्यकता आहे."
हे सहसा सकारात्मक परिणाम होऊ शकते, गृहीत धरून क्लायंट खरंच इतरांशी सल्लामसलत करत आहे आणि त्याचा वापर केवळ निमित्त म्हणूनच करत नाही. एक करार-समाप्त होणारा विक्रीचा आक्षेप नाही याची खात्री करण्याचा एक मार्ग म्हणजे प्रक्रियेत रहाण्याचा प्रयत्न करणे. कोणत्याही प्रश्नांची उत्तरे देण्यासाठी आणि निर्णय सुलभ करण्यात मदत करण्यासाठी ग्राहक आणि त्यांचे समकक्ष यांच्यात संयुक्त विक्री बैठक सुचविण्याचा प्रयत्न करा.
07 - वेळ
उदाहरण: "आत्ता घेणे मला खूपच जास्त आहे; मी खूप व्यस्त आहे; 6 महिन्यांत मला पुन्हा कॉल करा."
वेळ व्यवस्थापन किंवा वेळ अभाव आत्ता क्लायंट एक समस्या आहे तर, तो शक्यता अजूनही सहा महिने किंवा एक वर्ष मध्ये एक समस्या असेल तर या आपत्तीवर मात करण्यासाठी, आपल्याला एक सोपा भाड्याचा निर्णय घेण्याची आवश्यकता आहे. आपल्यासह कार्य करण्याच्या सर्व फायद्यांची यादी करून प्रारंभ करा, आपण देऊ केलेल्या उत्पादनांची आणि सेवांची मूल्यवार माहिती सांगा आणि प्रारंभ करण्यासाठी किती सोपे आहे हे स्पष्ट करा. आपण ना नाविन्यपूर्ण भाड्याने घेण्याचा निर्णय घ्या आणि आपण ही आक्षेप दूर कराल.
हे लक्षात ठेवा की आपल्या संभाव्य ग्राहकांना एकापेक्षा अधिक आक्षेप असू शकतात त्यामुळे प्रत्येक व्यक्तीला तो ओळखता येणे शक्य आहे. एकदा आपण विक्री प्रक्रिया थांबत आहे हे आपल्याला माहिती झाल्यावर, आपण योग्य आर्ग्युमेंटसह स्वत: ला हाताने चालवू शकता जे आपल्या पसंतीच्या प्रमाणात स्केल करेल.