या कार्यक्षमता असमानतेचे कारण काय आहे? ते उच्च विक्री प्राप्त करण्याबद्दल काय आहे जे त्यांना उत्कृष्ट परिणाम प्राप्त करण्यास सक्षम करते? कोण विक्रीत सर्वोच्च कामगिरी साध्य करू शकतो? नक्कीच काही विक्री कौशल्ये आहेत जे कोणीही शिकू शकतात उदाहरणार्थ, परावर्तनशील प्रश्न कसे विचारायचे हे शिकवणे सोपे आहे.
परावर्तित प्रश्न विचारणे
चिंतनशील प्रश्न हे प्रश्न आहेत की कोण, काय, केव्हा, कोठे, का आणि कसे. होय किंवा नाही या प्रश्नांना उत्तर देता येतील अशा प्रश्नांऐवजी आपण परावर्तशील प्रश्न विचारल्यास, सहसा आपल्याबरोबर अधिक माहिती शेअर करतात. यामुळे "वेदनांचे बिंदू" उघडण्याची शक्यता वाढते जे अखेरीस विक्रीस कारणीभूत होऊ शकते.
सोप्या रोल प्लेमध्ये सहभागी होऊन आपण परावर्तनीय प्रश्न कसे सांगावे हे जाणून घेऊ शकता. या भूमिकेत तुम्ही सेल्सिस्टर खेळू शकाल आणि मी प्रॉस्पेक्ट खेळू शकेन. प्रत्येक वेळी तुम्ही मला होय किंवा नाही प्रश्न विचारता, मी उत्तर देणार नाही. "नाही" प्रश्नांच्या गुंफल्याबरोबर स्टोनवॉल केलेले मिळून तुम्ही पटकन हो / नाही प्रश्न विचारण्याची सवय मोडू शकता!
इतर विक्री कौशल्ये शिकण्यासाठी अवघड आहेत. एक चांगले उदाहरण म्हणजे विक्रीचे लोक कसे प्रश्न विचारतात आणि उत्तरांमध्ये धागाचे अनुसरण कसे करतात. ही संकल्पना स्पष्ट करण्यासाठी, आणखी एक भूमिका प्ले वापरू. या भूमिकेत तुम्ही मला परावर्तित प्रश्न विचारू शकाल. मी काही "वेदनांचे बिंदू" असलेल्या उत्तरांसह उत्तर देईन.
जर आपण वेदनांचे गुण ओळखले आणि त्यांना खोल पुरेशी (अतिरिक्त प्रश्न विचारून) खाली मिटवून घ्याल तर आपण अखेर "विक्री" करू शकाल.
या भूमिका वठवण्याचा माझा अनुभव काय आहे हे तुम्हाला माहिती आहे का? काही विक्रयविशेषज्ञांनी "थ्रेडचे अनुसरण करणे" सहजपणे कसे शिकता येईल इतर संघर्ष, पण ते अखेरीस ते कसे करायचे ते शिकू. तथापि, काही ते मिळविण्याचा कधीही प्रयत्न करत नाहीत, ते कितीही प्रयत्न करतात! काही लोक या गंभीर कौशल्याचे कशाप्रकारे शिकू शकतात, परंतु इतरांना ते शक्य नाही?
मी 14 वर्षांसाठी या प्रश्नासाठी संघर्ष केला. मी असा विश्वास धरत होतो की कोणालाही ते इतके पुरेसे हवे असल्यास कोणालाही यश मिळू शकेल आणि ते कठोर परिश्रम घेण्यास इच्छुक असतील. तथापि, "नामावलीचा पाठपुरावा करा" रोल प्लेसह माझे अनुभवाने मला त्या विश्वासावर प्रश्न करण्यास सुरुवात केली. मी अनेक वर्षांपासून वाचन आणि संशोधन चालूच ठेवत असताना, अखेरीस मी दोन डोळ्यांची माहिती उघडकीस जे माझे डोळे उघडले
की डिस्कव्हरी # 1
मार्कस बकिंघम आणि डोनाल्ड क्लिफ्टोन यांनी आपल्या पुस्तकात "आत्ता, डिस्कव्हर युवर स्ट्रेंथ्स" या पुस्तकात आपल्या कर्मचार्यांकरिता महान व्यवस्थापक व सरासरी व्यवस्थापकांना विविध अपेक्षा आहेत. बकिंघम आणि क्लिफ्टन यांच्या मते सरासरी व्यवस्थापकाला असे वाटते की "प्रत्येकजण जवळजवळ काहीच सक्षम होऊ शकतो", तर महान व्यवस्थापक असे मानतात की "प्रत्येक व्यक्तीची प्रतिभांचा स्थायी व अद्वितीय आहे".
बहुतेक विक्री पुस्तके आणि प्रशिक्षण कार्यक्रम सरासरी व्यवस्थापकाचे दृष्टिकोन घेतात असे वाटते. दुसऱ्या शब्दांत, ते असे गृहीत धरतात की कोणालाही कसे विकले जाऊ शकते ते विकू शकता. त्यांचे असंवेदनशील वचन म्हणजे केवळ तुम्हाला जे काही कौशल्ये शिकवतील ते शिकण्यासाठी पुरेसा वेळ, प्रयत्न आणि पैसे गुंतवावे लागतील. आपण वेळ आणि प्रयत्न ठेवले तर, आपण कौशल्ये शिकाल आणि अखेरीस विक्री यशस्वी होईल.
दुर्दैवाने, विक्रय पुस्तके आणि प्रशिक्षण अभ्यासक्रमांची असंख्य उदाहरणे आहेत जी विक्री व्यवसायात अपेक्षित सुधारणा करत नाहीत. आपण वैयक्तिकरित्या ओळखत असलेल्या काही विक्रयमुक्तीक लोकांचा विचार करा त्यांच्यातील कित्येकांना त्यांची कोटा बनविण्यासाठी धडपडत आहे? ते का लढत आहेत?
- तो अर्थव्यवस्थेची स्थिती आहे का? (जर इतर विक्रीदार त्यांचे संख्या वाढवत असतील, तर अर्थव्यवस्थेला दोष देण्यामुळे त्यांना जास्त सहानुभूती मिळणार नाही.)
- ते पुरेसे कठोर परिश्रम करत नाहीत म्हणून?
- ते पुरेसे उत्पादन ज्ञान नाही कारण आहे?
- त्यांच्या विक्री कौशल्यांवर कठोर परिश्रम करणे आवश्यक आहे का?
- त्यांच्या व्यवस्थापकाकडून अधिक प्रशिक्षणाची गरज आहे का?
"महान व्यवस्थापक" दृष्टिकोन योग्य असल्यास काय होईल? प्रत्येकजण आपली विक्री मध्ये कुशल होऊ शकत नाही तर? विक्रीस यश मिळाल्यास प्रतिभेचा एक अनूठा संच आवश्यक असेल तर?
प्रमुख शोध # 2हर्ब ग्रीनबर्ग, हॅरोल्ड वेन्स्टाईन आणि पॅट्रिक स्वीनी यांनी आपल्या पुस्तकात "निष्कर्ष कसे मिळवावे आणि आपला पुढचा टॉप परफॉर्मर विकसित करावा" या त्रैमासमध्ये हे नोंदवले आहे. वास्तविक विक्री कार्यप्रदर्शन मापन असलेल्या कित्येक दशकांपर्यंत घेतलेल्या लाखो मूल्यांकनांशी संबंधित झाल्यानंतर, ते या आश्चर्यकारक निष्कर्षांवर पोहचले:
55% लोक आपली विक्री करणा-या कमावत आहेत काहीतरी करावे.
आणि
आणखी 20% ते 25% त्यांना विक्रीसाठी काय करावे लागते, परंतु त्यांना दुसरे काहीतरी विकले जावे
व्वा! त्या काही गंभीर आकडेवारी आहेत! ते सूचित करतात की अर्ध्याहून अधिक विक्री-लोक कधीही विक्रीस येणार नाहीत. आणखी एक चतुर्थांश विक्रीची यशस्वी कामगिरी होण्याची शक्यता आहे, परंतु जर त्यांना योग्य प्रकारचे उत्पादन किंवा सेवेची विक्री करणे योग्य असेल तरच.
आपल्या कंपनीच्या विक्री स्थानावर यशस्वी होण्यासाठी आवश्यक असलेल्या प्रतिभूच्या विक्रीची आवश्यकता आहे किंवा नाही हे आपण कसे ओळखू शकता?
कंपन्या 80/20 कामगिरीमुळे ग्रस्त आहेत याचे एक कारण म्हणजे व्यक्तिनिहाय माहितीवर भरती, प्रशिक्षण आणि व्यवस्थापनासाठी त्यांचे कार्य जवळजवळ पूर्णपणे अवलंबून असते. शेवटी, रेझ्युमे म्हणजे काय? ते त्यांच्या क्षमतेचे व व्यक्तिमत्त्वाचे व्यक्तिमत्त्व आहे. मुलाखत दरम्यान काय होते? मुलाखत त्यांच्या प्रश्नांना अशा पद्धतीने पॅकेज देण्याचा प्रयत्न करते जे सर्वोत्तम ठसा उमटवेल.
दरम्यान, मुलाखती या पदासाठी उमेदवाराच्या योग्यतेबद्दल वैयक्तिक मते तयार करीत आहेत.
मी व्यक्तिमत्व माहिती निरुपयोगी आहे असे सुचवत नाही. "लोक निर्णय" ची विषयवार माहिती एक वैध आणि मौल्यवान घटक आहे. तथापि, केवळ व्यक्तीनिष्ठ माहितीवर आधारित निर्णय जर अंदाजे 80 टक्के वेळ उत्पन्न करतात, तर बदल घडवून आणण्याचा विचार करता येत नाही का?
विक्रीसहित आणि प्रशिक्षणाच्या प्रक्रियेत उद्देश माहितीचा परिचय करण्याचा एक मार्ग म्हणजे विशिष्ट विक्री मूल्यांकन चाचण्यांचा वापर आहे. मी व्यक्तिमत्व किंवा वर्तणुकीच्या परीक्षणाचा संदर्भ देत नाही जसे की मायर्स-ब्रिगेस किंवा डीआयएससी अशा प्रकारच्या साधने एखाद्या व्यक्तीशी अधिक प्रभावीपणे संवाद साधण्याबद्दल शिकण्यासाठी उपयुक्त आहेत आणि एखाद्या व्यक्तीच्या प्रेरणा मध्ये काही अंतर्दृष्टी पुरवू शकतात. तथापि, विक्रीसाठी कोणीतरी यशस्वी होईल किंवा नाही हे अंदाज देण्यासाठी ते प्रभावी नाहीत.
विशिष्ट विक्री मूल्यांकन चाचण्या मी एखाद्या व्यक्तीने किती लवकर शिकतो आणि किती "तर्क" करीत आहे हे ओळखण्यासाठी संदर्भ देत आहे.
अभिप्राय - विशेषत: मौखिक तर्क - प्रश्नांसाठी प्रतिभा एक महत्त्वपूर्ण घटक आणि उत्तरांमध्ये "थ्रेड अनुसरण करीत आहे". तसेच, सर्वात उपयुक्त विक्री मूल्यांकन चाचण्या एका व्यक्तीची ताकद किंवा कमकुवतपणा इतर विविध विक्री-संबंधित विशेषतांमध्ये ओळखतात. यात खालील समाविष्ट आहे:
- सेल्स ड्रायव्ह: वैयक्तिकरित्या सादर करण्यास, मन वळविणे, बोलणी करणे, आणि इतरांना प्रोत्साहन देणे आनंदित आहे का? त्यांनी या कामात किती आनंद घेतला आहे?
- भावनिक खंबीरपणा: व्यक्तीने नाकारणे किती वेगाने केले आहे? ते त्यांच्या अनुभवातून शिकतात आणि लवकर पुढे जातात? किंवा, उत्पादकता वाढीस लागतो का?
- तर्कशक्तीची क्षमता: व्यक्ती प्रश्न विचारते का? ते उत्तरे तुकडे आणि इच्छित अंतिम परिणाम दिशेने संभाषण उन्नत मदत करेल तुकडे निवडू शकता?
- सेवा ड्राइव्ह: कसे अनुकूल आणि आनंद देणारी व्यक्ती आहे? ते नातेसंबंध निर्माण करण्यात आणि इतरांना मदत करण्यास स्वारस्य कसे आहे?
- खात्रीशीरपणा: स्वत: ची खात्रीशीर व्यक्ती कशी आहे? इतरांना कारवाई करण्यासाठी ते किती प्रभावी आहेत?
- मनोवृत्ती: व्यक्तीचे मनोवृत्ती किती सकारात्मक आहे? ते अर्धे रिकामे किंवा अर्धवट पूर्ण काचेचे दिसतात का?
- दळणवळणाची कौशल्य: व्यक्तिमत्त्व, तोंडी आणि लिखित स्वरूपात किती तंतोतंत संवाद साधतात? त्यांचे संप्रेषण स्पष्ट आणि प्रभावी आहे का?
- स्पर्धात्मकता: व्यक्ती किती स्पर्धात्मक आहे? त्यांची स्पर्धात्मकता कशी प्रगती करते?
- ऊर्जा: व्यक्ती किती उत्साही आहे? ते नेहमी "जाता जाता" असतात, किंवा त्यांना कार्यरत होण्याची आवश्यकता आहे का?
- स्वातंत्र्य: व्यक्ती इतरांकडून दिलेले मार्गदर्शन किती सहज स्वीकारते?
- शिक्षण दर: व्यक्ती वेगळ्या पद्धतीने नवीन माहिती कशी शिकवते? त्यांच्यासाठी शिक्षणाची कोणती शैली सर्वात उत्पादक आहे?
- प्रशासनासाठी सहनशीलता: प्रशासकीय कामकाज करण्यासाठी व्यक्ती किती इच्छुक आहे? त्यांनी तपशीलावर किती लक्ष द्यावे?
- ते हंटर किंवा शेतकरी आहेत का? ते नवीन व्यवसायाचे अनुसरण करतात किंवा विद्यमान ग्राहक संबंध व्यवस्थापित करण्यास त्यांना प्राधान्य देतात? किंवा, ते दोन्ही कार्य प्रभावीपणे करण्यास सक्षम आहेत?
- ते आंतरिक किंवा बाह्यरित्या प्रेरित आहेत? आंतरिक प्रेरित प्रवक्ते आपल्या स्वत: च्या उपक्रमांचे संचालन करण्यास सक्षम आहेत. निरंतर प्रभावीपणे चालण्यासाठी बाह्यरित्या प्रेरित विक्री विकण्यासाठी वारंवार दिशानिर्देश आणि त्यांच्या व्यवस्थापकाकडून मदत आवश्यक आहे.
- ते किती प्रबळ होतील? किती धक्कादायक (आणि सातत्याने) ते नवीन संधींचा पाठपुरावा करतील?
- ते प्रशासकीय आवश्यकतांचे पालन करण्यास किती इच्छुक आहेत? यामध्ये आपल्या कंपनीच्या ग्राहक संबंध व्यवस्थापन (सीआरएम) यंत्रणेतील रेकॉर्ड अद्ययावत करणे आणि वेळेवर आणि अचूक अंदाज आणि संधी पाइपलाइन अद्यतने प्रदान करणे समाविष्ट होऊ शकते.
- ते चांगले कार्यसंघ सदस्य असतील? ते त्यांच्या सहकारी विक्री कार्यसंघ सदस्यांबरोबर सहकार्याने इतर विभागांबरोबर काम करतील?
विशेष विक्री मूल्यांकन चाचण्या कशा प्रकारे संघर्ष करणार्या विक्रेत्यांच्या सहाय्य करू शकतात?
ते दोन विशिष्ट प्रकारे मदत करू शकतात प्रथम, ते कोणत्या विक्रीदारांना विक्रीमध्ये असावे हे ठरवू शकतात. जर एखाद्या व्यक्तीला आपल्या कंपनीच्या विक्री नोकरीमध्ये यशस्वी होण्यासाठी प्रतिभा आवश्यक नसेल तर आपल्या संस्थेत इतर भूमिका असू शकतात जेथे परस्पर लाभ आणि हितसंबंध परस्पर लाभांसाठी लागू केले जाऊ शकतात. अशी कोणतीही पोझिशन्स नसल्यास, आपण करु शकता अशी दयाळू गोष्ट म्हणजे त्यांना सोडणे.
कोणीतरी फायरिंग कशी केली जाऊ शकते? कारण नोकरीस लागणे हे मनोरंजक नाही कारण ती गरीब आहे. आपण या व्यक्तींसह मूल्यांकन चाचणी परिणाम शेअर केल्यास, ते त्यांच्या कमाल प्रतिभांचा आणि रूची मध्ये अंतर्दृष्टी मिळवू शकता जितक्या लवकर ते त्यांच्या प्रतिभांचा आणि हितसंबंधाशी सुसंगत असलेल्या भूमिकांमध्ये स्थलांतरित करू शकतात, जितक्या लवकर ते सुधारित उत्पादकता, प्रेरणा, आणि नोकरीच्या संतोषनाचा लाभ घेतील.
या मूल्यांकन चाचण्यांचा दुसरा मार्ग म्हणजे विक्रयविद्येचा संघर्ष करणे त्यांना त्यांच्या अद्वितीय प्रशिक्षण गरजा ओळखणे आहे. आपण प्रत्येक विक्रेता च्या वैयक्तिक प्रशिक्षण आवश्यकता ओळखल्यास, आणि आपण या गरजा पूर्ण करण्यासाठी लक्ष्यित प्रशिक्षण पुरवता, आपण नाटकीयपणे त्यांचे कार्यप्रदर्शन सुधारू शकता. येथे एक उदाहरण आहे:
दोन बनावट विक्री करणार्या, बेथ आणि बिल, त्याच कंपनीसाठी काम करतात. बेथ कमोडिटी सेल्स ड्राईव्हमध्ये आहे, ज्यामुळे त्याला आदेश मागू नयेत. भावनिक खंबीरता मध्ये बिल कमकुवत आहे, ज्याने त्याला नकार देण्यास संवेदनशील बनविले आणि त्याच्या पूर्वेक्षण प्रभावीपणा मर्यादित केले. बेथ आणि बिल त्याच विक्री कौशल्य प्रशिक्षण अभ्यासक्रम माध्यमातून जायचे असल्यास, ते विक्री कामगिरी किती सुधारणा पाहू नये?
उत्तर थोडे किंवा काहीही नाही. का? कारण बेथ आणि बिल हे पूर्णपणे भिन्न प्रशिक्षण आवश्यकता आहेत कारण त्या मूलभूत विक्री कौशल्य प्रशिक्षणाद्वारे संबोधित केले जाणार नाहीत.
बेथ एक खंबीर प्रशिक्षण वर्ग उपस्थित सर्वात लाभ होईल ऑर्डरची मागणी न केल्यामुळे आपल्या ग्राहकांना मौल्यवान व्यावसायिक समस्यांकडे मौल्यवान उपाय असल्याची ओळख पटविण्यासाठी तिला कोचिंग आवश्यक आहे.
वैयक्तिकरित्या नाकारणे न करणे बिलांना शिकणे आवश्यक आहे सकारात्मक वर्तन आणि इतर प्रेरणादायी तंत्र शिकवणार्या अशा वर्गाला उपस्थित राहण्यापासून त्याला देखील फायदा होऊ शकतो.
दुर्दैवाने, जर या दोन विक्रमांना त्यांच्या अनोखी प्रशिक्षण गरजांची जाणीव झाली नाही आणि त्यांच्याशी निगडित लक्ष्यित प्रशिक्षण दिले गेले तर त्यांच्या कार्यप्रदर्शनामध्ये सुधारणा करण्यास काहीच कारण नाही.
निष्कर्ष
बर्याच कंपन्या त्यांच्या विक्री संस्थांमध्ये "80/20" कार्यक्षमता असमानतेशी संघर्ष करतात. विकिपीडियावरील भर्ती आणि कोचिंग निर्णय घेताना या असमानतेमध्ये व्यक्तिनिष्ठ माहितीवर अधिक-निर्भरता येते. प्रस्तावित उपाय "लोक निर्णय" प्रक्रिया विशेष विक्री मूल्यांकन चाचण्या द्वारे गोळा केलेली उद्दिष्ट माहिती जोडणे आहे. हे एक बदल कंपन्यांना त्यांच्या विक्री कार्यसंघावर श्रेष्ठ कामगिरीच्या प्रमाणात वाढविण्यास आणि विद्यमान विक्री कार्यसंघ सदस्यांची कामगिरी सुधारण्यास मदत करू शकते.