विक्रीची संभाव्यता आणि संभाव्यतेवरील टिप्सची व्याख्या
अनेक उद्योगांप्रमाणे, व्यवसायाची स्वतःची भाषा आणि अटी असतात. बर्याचदा ते एकाच गोष्टीचा अर्थ नसल्या तरीसुद्धा परस्पररित्या वापरल्या जातात. हे "प्रॉस्पेक्ट" आणि "लीड" या अटींसह आहे.
एक अपेक्षा संभाव्य ग्राहक आहे ज्या विशिष्ट निकषांनुसार पात्र ठरली आहेत. बर्याच बाबतीत, एक अपेक्षा:
- आपल्या लक्ष्य बाजार फिट.
- विकत घेण्यासाठी अर्थ (पैसा) आहे
- खरेदी निर्णय घेण्यास अधिकृत आहे
संभाव्य खरेदीसाठी स्वारस्य दर्शविण्याची आवश्यकता नाही. त्यांना फक्त वरील मापदंडाची पूर्तता करणे आवश्यक आहे.
उदाहरणार्थ, आपण लहान व्यवसायांसाठी आभासी समर्थन सेवा विकल्यास, एक आशा लहान व्यवसाय व्यवस्थापक (लक्ष्य बाजार) असेल, जी आपली सेवा घेऊ शकेल आणि आपण कोणकोणत्या भाड्याने घेण्याचा निर्णय घेऊ शकेल आपल्या संपर्कास खरेदीचे निर्णय घेण्याची परवानगी नसल्यास, तो आपल्या अपेक्षा नसतो.
एखादा संपर्क विक्रीचा प्रॉस्पेक्ट असेल तर हे निश्चित करणे विक्रय प्रक्रियेतील पहिले पाऊल आहे. एकदा आपण हे ठरविल्यावर की व्यक्ती मापदंड पूर्ण करते, तो एक आशा आहे आणि आपण विक्री प्रक्रियेच्या पुढील टप्प्यात जाऊ शकता.
संभाव्य आणि लीड मधील फरक काय आहे?
एक संभावना बहुधा एक आघाडी म्हणून गोंधळून आहे आघाडी अयोग्य संपर्क आहे कोणतीही संभाव्य ग्राहक किंवा ग्राहक जे आपण भेटू शकत नाही ते एक संभाव्य म्हणून पात्र झाले नाही, ही एक आघाडी आहे. विक्री प्रक्रियेत, आपण प्रथम लीड्स गोळा करतो, त्यांना संभाव्य पात्रतेमध्ये पात्रता प्राप्त करा आणि नंतर त्यांना आपल्या विक्रीच्या फनेल किंवा प्रक्रियेतून हलवा.
प्रॉस्पेक्टिंग म्हणजे काय?
पूर्वेक्षण म्हणजे निष्कर्ष शोधणे आणि त्यांना संभावनांमध्ये बदलणे विविध ठिकाणी येतात. आपण याद्या विकत घेऊ शकता, फोन बुक स्किम्ड करू शकता किंवा इंटरनेटवर शोध घेऊ शकता, किंवा किराणा स्टोअरमध्ये आपण प्रतीक्षा करीत असताना लोकांशी बोलू शकता. बहुतेक प्रकरणांमध्ये, आपण वापरत असलेल्या स्वरूपात, आपले लक्ष्य हे निर्धारित करणे आवश्यक आहे की व्यक्ती एक अपेक्षा प्राप्त करू शकते, त्यांना एका मापदंडावर पात्रता देऊन, सामान्यत: लक्ष्य बाजार.
उदाहरणार्थ, आपण लोकसंख्या आणि रूची (लक्ष्य बाजार) वर आधारित सूच्या खरेदी करू शकता. आपण आपल्या लक्ष्य बाजारांच्या आवडीवर एक फोन बुक किंवा इंटरनेट शोध मर्यादित करू शकता आणि आपण ओळीत उभे असताना, आपण संभाषण सुरू करू शकता जे आपल्या लक्ष्यित मार्केटमध्ये आहे की नाही याबद्दल आपल्याला माहिती मिळू शकेल.
एकदा आपण हे निर्धारित केले की आघाडी शक्य होऊ शकते (कमीतकमी एक मापदंड धरून), आपण नंतर इतर निकष अंतर्गत त्यांना पात्र करण्यासाठी काम. हे विविध मार्गांनी केले जाऊ शकते, एक फोन कॉलसह, व्यक्तीमत्वाच्या बैठकीत, ऑनलाइन फॉर्म, ईमेल इ. आपले लक्ष्य हे ठरविणे आहे की आपण काय ऑफर करता (लेक मार्केट) हे आघाडी चांगले आहे किंवा नाही पैसे आणि खरेदी करण्याची क्षमता.
बरेच घरगुती व्यवसाय मालक विक्रीच्या प्रक्रियेत वेळ व्यर्थ करीत आहेत कारण त्यांना विक्री करण्याच्या प्रयत्नांतून नेतृत्वाची पात्रता नाही, किंवा ते अयोग्य लीड्सवर जास्त वेळ घालवतात.
विक्रय प्रक्रिया
सांभाव्य ग्राहक शोधणे आणि पात्रता येणारी संभावना ही विक्रीच्या चक्रांमध्ये केवळ दोनच पायरी आहेत विक्री प्रक्रियेचे विहंगावलोकन खालील प्रमाणे आहे:
- पूर्वेक्षण : एकत्रिकरण
- संभाव्यता संभाव्यतेमध्ये आहे आपल्यास संभाव्य निकषांची पूर्तता करावी हे सुनिश्चित करण्यासाठी हे जास्त वेळ नसावे आणि सहसा काही लहान प्रश्नांचा समावेश करावा.
- विक्रीची अवस्था : एकदा एक पात्रता प्राप्त झाली की विशिष्ट विक्री चक्रांची विक्री अवस्था सुरु होते. विक्रीचा टप्पा आपले उत्पादन अवलंबून छोटा किंवा दीर्घ असू शकते, आपल्या इच्छेला किंवा त्याच्या गरजा असोत वा नसो, आणि आपण काय देत आहात त्यावरील लाभांचे किती चांगले प्रचार करता. थेट विक्री प्रतिनिधी म्हणून, आपण कदाचित प्रथम सादरीकरणादरम्यान आपले सामान विकू शकाल. तथापि, आपल्या व्यवसायात इतरांना भरती करण्याचा प्रयत्न करताना, त्या प्रक्रियेसाठी अनेक संभाषणांची आवश्यकता असू शकते त्याच्या म्हणण्यानुसार, आपल्या उत्पादन किंवा सेवेच्या प्रत्येक सादरीकरणात कॉल-टू-ऍक्शन आणि एक क्लोज असणे आवश्यक आहे. सांभाव्य ग्राहक असे म्हणेल की तो तयार नाही आहे, तर त्याला नंतर आपल्यासह यादीबद्ध करण्यासाठी जोडा. जर त्याने नमूद केले नाही तर, आपण त्यांना आपल्या यादीमध्ये ठेवू शकता आणि भविष्यात त्यांना संपर्क करू शकता का हे विचारा.
आपली संभावना संयोजीत करणे
विक्रीची संभावना ही व्यवसायाची मोठी संपत्ती आहे.
हे असे संपर्क आहेत जे आपण बोलले आहेत आणि आपल्या सर्वोत्कृष्ट संभाव्य ग्राहकांच्या निकषाची पूर्तता करतात. प्रॉस्पेक्ट भावी महसूल प्रवाह आहेत. आपल्या संभावनांचा मागोवा घेण्याचा आणि त्यांच्याशी संप्रेषण करण्याचा सर्वोत्तम मार्ग म्हणजे एक स्वस्त ग्राहक संबंध व्यवस्थापन (सीआरएम) डेटाबेस आहे उपलब्ध असंख्य उत्कृष्ट स्वस्त आणि विनामूल्य सीआरएम साधने उपलब्ध आहेत.
प्रॉस्पेक्ट ट्रॅकिंगमुळे आपल्याला केवळ आपल्या संभावनांबद्दल माहिती ठेवण्याची परवानगी मिळत नाही, तर आपण आपल्या सर्व संभाषणांवरील इनपुट नोट्स देखील देऊ शकता, जसे की त्यांचे प्रश्न आणि चिंता ज्या आपण नंतर पत्ता देऊ शकता. आपण त्यांचे जन्मदिवस आणि अलार्म जोडू शकता जेणेकरून आपण कार्ड पाठवू शकता. आपण आपल्या विक्री प्रक्रियेत कोठे आहे ते देखील ठेवू शकता. उदाहरणार्थ, एक आघाडी एक आशा बनू शकते, आणि एक अपेक्षा विक्री होऊ शकते, आणि आशा आहे की एक पुनरावृत्तीदार खरेदीदार.