उत्तम रिटेलिंगसाठी टिपा
जोपर्यंत आपण या सर्व किंवा अधिक क्रियाकलापांमध्ये सक्रियपणे गुंतलेले नसतो, आपण या क्षेत्रात चांगले काम करू शकता.
सध्याच्या ग्राहकांना तसेच नवीन म्हणून लक्ष्य करणे इतके महत्त्वाचे का आहे:
- नवीन ग्राहकांना आकर्षित करण्यासाठी मोठ्या प्रमाणात प्रोत्साहन देण्यापेक्षा पुनरावृत्ती ग्राहकांची सेवा करणे अधिक कार्यक्षम आहे.
- बर्याचदा, एका विशेष विक्रीमुळे नवीन ग्राहक फसले जातात, किरकोळ विक्रेत्याकडे कमी मार्क अप असलेल्या वस्तू विकत घेतात आणि जेव्हा एखादे विक्रीचे कार्यक्रम चालू करते तेव्हा दुसर्या स्टोअरवर स्विच करतात. पुनरावृत्ती केल्यास ग्राहक वस्तूंची संपूर्ण श्रेणी विकत घेण्यास अधिक योग्य असू शकतात, केवळ आयटम सोडलेले नाहीत याचा अर्थ किरकोळ विक्रेता त्याच्या नफ्याचा मार्जिन गोल पोहोचू शकतो.
- विश्वासू, सुरुवातीचे ग्राहक प्रत्येक व्यवसायाची आधारस्तंभ आहेत. आणि आजच्या अत्यंत स्पर्धात्मक वातावरणात, या खरेदीदारांना दुर्लक्ष केले जाऊ शकत नाही किंवा अन्यथा प्रतिस्पर्ध्यांनी ते जिंकले जाऊ शकतात.
- पुनरावृत्ती ग्राहकांकडे अधिक लक्ष देऊन कमाई वाढवता येऊ शकते ते अधिक वेळा खरेदी करण्यासाठी आणि स्टोअरमधील प्रत्येक सहलीला अधिक खरेदी करण्यासाठी प्रोत्साहन दिले जाऊ शकते.
सध्याचे ग्राहकांना अधिक चांगले लक्ष्यित करण्यासाठी हे काही संकेत आहेत:
- योग्य ग्राहक माहितीसह डेटाबेस तयार करा. हे आपल्या खरेदीदारांना एक लहान फॉर्म भरून देऊन नंतर अधूनमधून माहिती अद्ययावत करण्यासाठी लहान पुरस्कार देऊन केले जाऊ शकते. संगणकिकरण हे करण्यासाठी आवश्यक नाही, जरी ते मदत करते
- अशा प्रकारचे वारंवार-गिर्हाईक कार्यक्रम तयार करा जे त्यांच्या प्रचारासाठी लोकांना पुरस्कृत करू शकेल. कार्यक्रम जटिल नाही असणे आवश्यक नाही उदाहरणार्थ, अनेक कार वॉश पच कार्ड (किंवा तत्सम फरक) देते ज्यायोगे ग्राहक विशिष्ट संख्येतील वाशांच्या आधारावर विनामूल्य सेवा मिळवू शकतात.
- नियमितपणे पुन्हा ग्राहकांशी संप्रेषण करा. कमीतकमी त्रैमासिकपणे त्यांचे पत्र पाठवा त्यांना किमान वर्षातून एकदा कॉल करा. जेव्हा ग्राहक "विक्रय पिच" अक्षरे आणि कॉलऐवजी "मैत्री" प्राप्त करतात तेव्हा ग्राहक नेहमी प्रभावित होतात. लोक प्रशंसा वाटते.
- चांगल्या ग्राहकांसाठी विशेष कार्यक्रम चालवा. हे त्यांना फर्मकडे किती महत्व आहे हे कळू शकते.
- चांगल्या ग्राहकांसाठी, विनामूल्य डिलिव्हरी किंवा अधिक उदारमतवादी परतावा धोरणांसारख्या अतिरिक्त सेवा ऑफर करा.
- आपल्या नवीन ग्राहकांना वर्तमान विषयांच्या खर्चास बक्षीस देऊ नका. नवीन ग्राहकांना फायदे देणार्या पदोन्नतीबद्दल काळजीपूर्वक विचार करा जे सध्याच्या लोकांसाठी उपलब्ध नाहीत, जसे प्रथमच वेळी कार खरेदीदारांसाठी कमी क्रेडिट अटी जाहिरातींना अशा प्रकारे चालविण्याचा प्रयत्न करा ज्यामुळे सध्याच्या ग्राहकास लाभ मिळतील, जसे की, त्यांच्या डीलरकडून त्यांची मागील कार विकत घेतलेल्या लोकांसाठी विशेष व्यापार-अटी आहेत.
डेटाबेस रिटेलिंग म्हणजे काय?
ग्राहकांबद्दल समर्पक माहिती गोळा करणे, संचयित करणे आणि वापरण्याचा हा एक मार्ग आहे.
ग्राहक डेटाबेसेस सहसा संगणकीकृत व्यवस्थापन माहिती प्रणालीशी संबंधित आहेत, तरीही ते संगणकीकृत नसलेल्या लहान कंपन्यांकडूनही वापरले जाऊ शकतात.
येथे एक उदाहरण आहे की एक लहान आणि अ-संगणकीकृत फर्म सहजपणे सेट अप करू शकतो आणि ग्राहक डेटा बेस वापरु शकतो:
- चेक-आउट काउंटरवर फॉर्म आणि पेन्सिल उपलब्ध करून त्यांचे नाव, पत्ते, दूरध्वनी क्रमांक आणि उत्पादन स्वारस्ये याबद्दल लोक विचारू शकतात. त्यांना मासिक रॅफेल देऊन आणि विजेत्यांना कमी मूल्य पुरस्कार प्रदान करून डेटा प्रदान करण्यासाठी त्यांना प्रोत्साहित केले जाऊ शकते.
- चरण 1 मध्ये एकत्रित झालेल्या ग्राहक माहिती मोठ्या इंडेक्स कार्डवर प्रविष्ट केली जाईल. कंपनी कार्डाच्या स्वरूपात अक्षरे काढावी आणि एक फाइलिंग कॅबिनेटमध्ये ठेवावी.
- एकदा ग्राहकाने अर्ज भरले की, ते प्रत्येक पुढील तारखेला स्टोअरमध्ये नावे मागतील. अशा प्रकारे, डाटा-बेस फाईल्समधील माहिती विक्री पावत्यांमधून अद्ययावत केली जाईल.
- वेगळा विशेष मेलिंग्स नियमित ग्राहक आणि डेटा बेसमधील गैर-ग्राहकांवर लक्ष्यित केले जाऊ शकतात.
मागच्या कार्यपद्धतींचे पालन करून, एक फर्म त्याच्या सर्वात महत्त्वाच्या ग्राहकांबद्दल अधिक जाणून घेऊ शकेल आणि त्यांच्याशी चांगले वागू शकेल. उदाहरणार्थ, अनेक परिस्थितिंमध्ये, 80-20 तत्त्वावरील काही आवृत्ती कदाचित लागू होते, ज्यायोगे 80 टक्के विक्री 20 टक्के ग्राहकांना केली जाते. डाटा-बेस रिटेलसह, एक फर्म 20 टक्के त्यांची ओळख करून देऊ शकते आणि उत्तम उत्पादनाची निवड, विशेष विक्रीची घोषणा, वैयक्तिक लक्ष इत्यादीद्वारे त्यांना संतुष्ट करू शकते. तसेच, फर्म पुढील 40 टक्के त्याचे ग्राहक, अनेकदा कंपन्यांकडून दुर्लक्षित केलेले एक गट
डेटा बेस रिटेलसह, एक फर्म देखील हे निर्धारित करू शकते की ग्राहक कोणत्या कंपनीसह यापुढे खरेदी करत नाहीत आणि कोणते ग्राहक कमी वेळा खरेदी करत आहेत. या घटनांमध्ये, लोक - ते सौजन्यपूर्ण पद्धतीने - ते कंपनीशी खरेदी का करत नाहीत (किंवा कमी खरेदी करत आहेत) हे जाणून घेण्यास - देखील म्हणतात. स्पष्टीकरणांच्या आधारे, फर्म नंतर त्या लोकांना थेट तयार करण्यात विशेष जाहिराती देऊ शकतात.
संशोधन अभ्यासांनी वारंवार दर्शविले आहे की लोक त्यांच्या मतांचा (ज्या तक्रारी असू शकतात) आवाज उठवण्याची संधी देण्यात आली तर त्यांना नाराज असलेल्या एका फर्मला आश्रय देतील, त्यांना विनम्रपणे ऐकून घेतले जाईल, आणि त्यांना वाटते की एक संस्था आहे त्यांच्या चिंता प्रतिसाद कोणत्याही अर्थाने त्या ग्राहकांना "गमावलेली कारणे" नाहीत. खरं तर, ज्या ग्राहकांनी ग्रिप असलेल्या ग्राहकांशी योग्य प्रकारे व्यवहार केला आहे त्यांना त्यांच्यापर्यंत मजबूत निष्ठा देखील असू शकते.
यशस्वी डाटा-बेस मार्केटींगची किल्ली कोणती? हे एक फायदेशीर साधन म्हणून सकारात्मक पद्धतीने पाहिले पाहिजे, आणि नाही एक नको असलेला आणि ओझे काम म्हणून. ज्ञान हि शक्ती आहे; आणि शक्ती नफा ठरतो.
वारंवार दुकानदार कार्यक्रम म्हणजे काय?
हे त्यांच्या सतत संरक्षण साठी लोकांना एक विशेष सवलत किंवा पुरस्कार आहे. अशा बर्याच कार्यक्रमामध्ये, ग्राहकांनी निश्चित संख्येत गुण (किंवा त्यांचे समतुल्य) जमा करणे आवश्यक आहे; रोख किंवा बक्षिसेसाठी हे गुण काढले जातात येथे उदाहरणे आहेत:
1-800-Flowers.com आपल्या नोंदणीकृत सदस्यांना विशेष प्रसंगी (जसे की जन्मदिवस) साठी ई-मेल स्मरणपत्रे पाठविते, त्यांना एक्सप्रेस चेकआऊट्स आणि ऑनलाईन ऑर्डर ट्रॅकिंग प्रदान करते आणि त्यांना नेहमीच्या विशेष खरेदीची ऑफर दिली जाते.
विधी मदत औषध संस्थेच्या संस्कार पुरस्कार कार्यक्रमाद्वारे सदस्यांनी अनावश्यक इन-स्टोअर विशेषचा लाभ घ्यावा आणि दररोज राइट इड्स ब्रँडेड उत्पादनांमधून 10 टक्के सवलत मिळवू शकता.
सलाटस आपल्या मनोरंजनासाठी, 30 विविध रेस्टॉरन्ट संकल्पनांना व्यापलेली एक शृंखला आहे, वारंवार डायनर प्रोग्राम आहे ज्याद्वारे ग्राहक भविष्यातील भोजन, व्यायामशाळा सदस्यता, युनायटेड एअरलाईन्सवर विनामूल्य विमान प्रवास आणि बरेच काही मिळवितात.
अमूल्य ग्राहकांना एटी अँड टी पुरस्कार कार्यक्रम देण्यात येतो. हे स्वयंचलित आहे आणि ग्राहक त्यांच्या सरासरी एटीटीटी-तत्वावर आधारित दर 6 महिन्यांनी बक्षीस मिळवितात: विनामूल्य कॉलिंग, वारंवार फ्लायर मैल, किंवा विविध किरकोळ विक्रेत्याकडील भेट प्रमाणपत्रे.
वारंवार-गिर्हाईक कार्यक्रमांचे फायदे हेच निष्ठा वाढलेले आहेत (ग्राहक केवळ एक किंवा काही कंपन्यांच्या आश्रयामार्गे केवळ गुण जमा करू शकतात), अनेक उपभोक्त्यांना पुरस्काराचे "मुक्त" स्वरूप, आणि रिटेलरसाठी स्पर्धात्मक धार (वेगळेपणा) इतरांसारखेच आहे
वारंवार-गिर्हाईक कार्यक्रम देखील विद्यमान ग्राहकांना कळते की ते कंपनीसाठी महत्वाचे आहेत आणि त्यांना अधिक वेळा खरेदी करण्यासाठी प्रोत्साहित करतात. परिणामी, चांगला वारंवार-गिर्हाईक कार्यक्रम प्रत्यक्षात रिटेलरच्या नफ्यावर वाढ करू शकतो (प्रोग्रॅमच्या खर्चामुळे त्यांना कमी करू शकतो).
एक प्रभावी वारंवार-गिर्हाईक कार्यक्रम सेट करण्याच्या दृष्टीने येथे काही संकेत आहेत:
- लोकांना समजण्यासाठी योजना सुलभ करा, तसेच त्यांना सहभागी होण्यास सोपा करा
- फर्मद्वारे योजना सुलभ बनवा.
- ग्राहकांसाठी मूल्य असलेल्या आयटमसाठी बिंदूंचे पूर्तता करता येऊ शकते हे सुनिश्चित करा.
- वारंवार-गिर्हाईक कार्यक्रम (एक सवलत वा बक्षीस) पासून फायदा मिळवण्याकरता गरजेची बिंदू ठेवू नका जेणेकरून ग्राहक निराश होतील आणि त्याद्वारे कार्यक्रमाचा त्याग होईल.
- विद्यमान ग्राहकांकडून उच्च संरक्षण प्रोत्साहित करण्यासाठी बक्षिसे आणि सवलतींचा संग्रह करा. नियमितपणे काही नवीन बक्षिसे सादर करा.
- चलाखीचे विक्रय (जे इतर प्रत्येकजण फक्त कॉपी करेल) ऐवजी वारंवार-गिर्हाईक बिंदू (जसे की "डबल पॉइंट्स डे" म्हणून) ला जोडलेल्या काही विशेष जाहिराती चालवा.
- स्टोअरमध्ये आणि बाहेर कार्यक्रमाचा प्रचार करा.
- मोठे पुरस्कार विजेते घोषित करा. यामुळे सर्वांसाठी उत्साह निर्माण होतो.
- किंमती स्पर्धात्मक ठेवा जेणेकरून लोकांना असे वाटत नसेल की त्यांना उच्च किंमतीचे पैसे देण्याच्या बदल्यात पॉइंट मिळत आहेत.
- कार्यरत आहे आणि काय नाही हे पाहण्यासाठी कार्यक्रम सतत पुनर्मूल्यांकन करा.
आपल्या विद्यमान ग्राहकांशी चांगले संवाद साधण्यासाठी तयार करण्याच्या विचारात अनेक मूलभूत समस्या आहेत.
कोणते विषय / थीम समाविष्ट केले पाहिजेत?
वर्षभरात "इमेज" आणि "प्रॉडक्ट / इव्हेंट" देणारं संदेश; अद्याप, दोन्ही संदेश एकत्र सादर करणे आवश्यक नाही. प्रतिमा संदेश व्यापक आहेत आणि ग्राहकांना सकारात्मक कंपनीचे गुणधर्म दर्शविण्यासारखे आहेत (जसे की व्यवसायात व्यवसाय चालू असलेल्या वर्षांची संख्या, व्यवसायाच्या पारिवारिक मालकीचा स्वभाव, ग्राहक सेवांवर जोर आणि एक चांगला विक्री कर्मचारी, गुणवत्ता विक्री केलेली उत्पादने इ.)
या संदेशांना दीर्घकालीन आणि फर्मबद्दल ग्राहकांना चांगले वाटण्याचे लक्ष्य देण्यात आले आहे. उत्पादन / इव्हेंट संदेश अधिक विशिष्ट आहेत (जसे की नवीन उत्पादन, एक विशेष विक्री, सुट्टी खरेदी इ.). उद्देश अल्पकालीन व्यवसाय मिळविण्यासाठी आहे. वारंवार-भेटवस्तू कार्यक्रम दोन्ही प्रतिमा आणि उत्पादन / कार्यक्रम देणारं आहेत.
श्रोत्यांना काय सांगावे?
फर्म चे ग्राहक डेटाबेस परीक्षण करून, लोकांना पाच श्रेणींमध्ये विभागले जाऊ शकते: (1) नियमित, भारी खरेदीदार; (2) नियमित, प्रकाश खरेदीदार; (3) क्वचित, भारी खरेदीदार (ज्यांना आपल्या दुकानात क्वचितच खरेदी करतात परंतु ते जेव्हा भरपूर खर्च करतात); (4) क्वचित, प्रकाश खरेदीदार; आणि (50 पूर्वीचे खरेदीदार (जे लोक एकदा आपल्या स्टोअरमध्ये खरेदी करतात परंतु ज्यांना किमान सहा महिने किंवा एक वर्ष असे केले नाही). प्रत्येक गटाने वेगवेगळ्या संप्रेषण पध्दतींचा प्रयत्न केला पाहिजे.
संवाद साधण्यासाठी कोणत्या माध्यमाचा उपयोग केला जावा?
वैयक्तिकृत संप्रेषणामध्ये प्रबलित असणे आवश्यक आहे. म्हणून प्रत्येक दुकानदाराचे नाव ("प्रिय महोदय किंवा महोदया" बरोबर नाही) आणि टेलिफोन कॉल्स हे सर्वाधिक वापरलेले माध्यम असले पाहिजेत. कारण अक्षरे फारच खर्चीक असतात आणि मोठ्या पटकन द्रुतगतीने पोहोचू शकतात, बहुतेक ते सध्याच्या ग्राहकांशी संप्रेषण करण्यासाठी प्राधान्यपूर्ण माध्यम असतात. तथापि, जर एखाद्या कंपनीने त्याच्या नियमित, मोठ्या प्रमाणात खरेदीदारांना अधिक स्वारस्य दाखवायचे आहे किंवा काही माजी ग्राहकांना मागे टाकण्याचा प्रयत्न केला तर फोन कॉल अधिक चांगल्या प्रकारे दर्शवितात की ग्राहक खरोखरच कल्पिल्याची केंद्रीत कसे आहे
वर्तमान ग्राहकांशी किती वेळा संपर्क साधावा?
अक्षरे किमान तिमाही पाठवली पाहिजे शक्य असल्यास, ग्राहकांशी संपर्कात राहण्यासाठी एक फोन कॉल (वर्षानुवर्षे कमीतकमी दोनदा विक्री करणे) किमान दोनदा करावी. ग्राहक जेव्हा विक्रीशी संबंधित पत्रे आणि कॉल करण्यापेक्षा मैत्रीपूर्ण प्रतिसाद देतात तेव्हा ते नेहमी प्रभावित होतात; त्यांना कौतुक वाटते. जाहीरपणे, वर्ष दरम्यान योग्य वेळी उत्पाद / थीम संप्रेषण पाठविणे आवश्यक आहे.
वर्तमान विरूद्ध नवीन ग्राहकांवर लक्ष्यित केलेल्या संप्रेषणाचे मिश्रण काय असावे?
सामान्य लहान किरकोळ विक्रेते, तसेच काही मोठय़ा बंदिवान, फक्त त्यांच्या सध्याच्या ग्राहकांशी संप्रेषण करण्याच्या त्यांच्या प्रचारात्मक अर्थसंकल्पापासून फार कमी (किंवा काही) वाटप करतात. ते एकतर नवीन ग्राहकांना आकर्षित करण्यावर त्यांच्या सर्व अर्थसंकल्पाचा खर्च करतात किंवा बर्याचदा ते एकाच वर्तमान आणि नवीन दोन्ही ग्राहकांसाठी संदेश वापरतात. आमची शिफारस ही आहे की किरकोळ विक्रेत्यांना त्यांच्या जाहिरातविषयक खर्चाच्या कमीतकमी 15-20 टक्के खर्च वर्तमान ग्राहकाला लक्ष्यित संदेशांवर खर्च करावे लागतील.