रिटेल मधील क्रॉस-सेलिंग आणि सप्टेकल सेलिंग

आपण कोणत्याही वेळी दीर्घ कालावधीसाठी रिटेलमध्ये असल्यास, आपल्याला माहित आहे की आपण विक्री केलेला पहिला आयटम लक्ष्य नाही; खरे ध्येय प्रत्येक विक्रीवरील दुसर्या आणि तिसर्या वस्तूवर प्राप्त करणे आहे. किरकोळ विक्रेत्यांसाठी क्रॉस-सेलिंग किंवा सूचक विक्रीचे तंत्र आजही अधिक महत्त्वाचे आहे कारण जेव्हा ग्राहक आपल्या स्टोअरमध्ये प्रवेश करतात तेव्हा ते सहसा खूप "चालतात". दुसऱ्या शब्दांत, त्यांच्याकडे एक यादी असते आणि त्यांना काय पाहिजे आहे हे त्यांना समजते. ते ते मिळवतात आणि बाहेर जातात

काही म्हणतील की कोणत्याही विक्री चांगली विक्री आहे, तर आपल्या तळाची ओळ (पी & एल) सहमत नाही.

याचा विचार करा. जर तुम्हाला ग्राहकांना दरवाजामध्ये 25 डॉलरची किंमत मोजावी लागली आणि आपण त्यांना $ 25 किमतीची वस्तू विकली तर प्रत्यक्षात व्यवहारांवर पैसे गमावले. आपण त्यांना विक्री $ 50 माल च्या किमतीची, आपण अगदी ब्रेक पण, जर आपण त्यांना $ 100 माल विकल्या आहेत, तर आपण पैसे कमवले!

सुरुवातीची विक्री पिढ्यांसाठी किरकोळ विक्री तंत्रज्ञानाची एक महत्त्वपूर्ण तंत्र आहे. माझ्या " द रिटेल सेल्स बायबल " पुस्तकात, "अॅड-ऑन" विक्रीस समर्पित संपूर्ण अध्याय आहे. मूलत: दोन प्रकारच्या अॅड-ऑन विक्री आहेत. ते आहेत:

1. अॅक्सेसरीज

2. अतिरिक्त श्रेणी

उपकरणे विक्रीचा माल म्हणजे जे ग्राहक थेट खरेदी करत असलेल्या उत्पादनाशी थेट संबंधित असतात उदाहरणार्थ, डिजीटल एसएलआर कॅमेरासाठी सॉफ्ट केस किंवा वॉशिंग मशिनसाठी ड्रेन हॉझ किंवा शूजशी जुळणारी बेल्ट. हे सर्व आयटम एकमेकांशी मैफिलीत काम करतात आणि ग्राहकांचे समाधान आणि अनुभव स्तर वाढवतात.

परंतु, त्यापेक्षा अधिक श्रेणीचा व्यापाराचा व्यापार संबंधित नाही. तर, हे म्हणूया ग्राहक सॅन्डलच्या जोडीत आला आणि आपण त्यांना नव्या पिक पॅन्टमध्ये दाखवले. किंवा ग्राहकाने आपल्या बागेसाठी एक नवीन फावडे आणले आणि आपण तिला नुकतेच आगमन झालेली नवीन वनस्पती अन्न उत्पादन दाखवा. .

दोन्ही प्रकरणांमध्ये, आपण उत्पादन सादर करण्यासाठी सूचक विक्री वापरत आहात. आणि दोन्ही प्रकरणांमध्ये, विक्रीच्या सुरुवातीला योग्य प्रश्न (मी ग्राहकासह संशोधन करत आहे) विचारत काही वेळ घालवला, तर आपण विक्रीसाठी नंतर स्वत: ला सूचक किंवा क्रॉस-विक्रीसाठी सेट केला. दुस-या शब्दात सांगायचे तर ग्राहकांच्या गरजा, व्याज, कुंडी, चिंता, चिंता, अधिक "दारुगोळा" बद्दल विक्रीसंदर्भात अधिक प्रश्न आपण नंतर नंतर विक्री करावी लागेल.

अशा प्रकारे याचा विचार करा, जर ग्राहक आपल्याला सांगतात की ते एक फावडे खरेदी करत आहेत, तर आपण ज्या प्रकल्पांमध्ये काम करीत आहात त्या प्रकल्पाबद्दल प्रश्न विचारणे गरजेचे आहे, ते त्यांना आवडणारे प्रोजेक्टचे प्रकार इत्यादी. आपण काळजीपूर्वक ऐकल्यास, आपण पाहू शकाल आपल्या स्टोअरमध्ये क्रॉस-मॉल करण्याची संधी. एकदा आपण या प्रकल्पाची माहिती घेतली की, आपण या प्रकल्पावर त्यांना मदत करणार्या अन्य उत्पादनां विकू शकता. किंवा आपण यासारख्या प्रोजेक्ट्सची इतर वस्तूदेखील सुचवू शकता कारण ग्राहकाने आपल्याला या प्रकारचे प्रोजेक्ट किती आवडतात हे सांगितले.

सूचक विक्री अपोलिंग नाही. तिकीट विक्री मूल्य वाढविण्यासाठी ग्राहकांना उच्च किंमतीच्या (किंवा जास्त मार्जिन ) व्यापाराची सुरूवात करण्याची प्रक्रिया आहे. आम्ही येथे ज्याचे वर्णन करतो आहोत ते विकीच्या तिकिटावर अधिक ओळी जोडत आहे आणि फक्त आणखी महाग आयटमची विक्री करीत नाही.

आपण पहिल्या परिच्छेदात जे सांगितले ते आठवा - नफा दुसऱ्या आणि तिसर्या आयटममधून आला कारण जाहिरात दरवाढीचा दरवाजा वर येण्याचा खर्च समान आहे. त्यामुळे $ 75 आयटम विरूद्ध $ 100 आयटम विकत नाही. ग्राहक अनुभव वाढवणार्या तिकिट सामानांच्या गोष्टींचा विचार करून ते एकाच ग्राहकाला एकाधिक आयटमची विक्री करण्याबद्दल आहे.

सूचक विक्री ग्राहकांना आपल्या स्टोअरमध्ये इतर व्यापार्यांकडे सादर करण्याच्या पद्धतीचा संदर्भ देते. हे सोपे आहे. "आम्ही आपण नुकतेच मिळाले आहे ते नवीन _____ पाहिले आहे?" किंवा "सॅन्डल्सवर तुम्ही शेवटल्या वेळी केव्हा प्रयत्न केला?" किंवा "हे कपडे हे मऊ नाही का?" या सर्व प्रकरणांमध्ये, आम्ही सूचक वाक्यांश वापरुन ग्राहकास अन्य वस्तूंचा सल्ला देत आहोत.

मला "आव्हान द्या" एक आव्हान द्या आपण करू शकता तितके सूचक विक्री किंवा क्रॉस-सेलिंग वाक्ये लिहा.

आपल्या स्टोअरमध्ये इतरांशी स्पर्धा करा. आपण आश्चर्यचकित करू शकता किती आश्चर्यचकित केले जाईल हे इतके सोपे आहे. माझा आवडता एक - "मी यावर आपले मत घेऊ शकेन, आम्हाला ते मिळाले आहे?"