किरकोळ विक्री करणार्या लोकांची विक्री कशी होते?

यशस्वीतेसाठी रिटेल विक्री कौशल्याची भूमिका

मॅनेजमेंटला माझी छाप देण्यासाठी मला खास किरकोळ दुकानातील साखळीतून गूढ दुकान करण्यास सांगितले होते. काही बाबतींमध्ये, काही स्टोअर इतरांपेक्षा अधिक ताकदवान होते, परंतु सर्व कर्मचारी म्हणजे जे लोक ते विकले जात होते त्या उत्पादनाबद्दल प्रेम होते (जे विशेष किरकोळ विक्रेत्यांसह असामान्य नाही). विशेषतः किरकोळ क्षेत्रातील मालकीचे किंवा त्यांचे काम करणारे बहुतेक लोक त्या वस्तू किंवा सेवेबद्दल कट्टरवादी असतात.

उदाहरणार्थ, डायव्ह शॉपर्सचे मालक गोतावणे आवडतात आणि दागिने स्टोअरचे दागिने दागदागिने करतात आणि कप केक शॉपर्सला बेक करायला आवडतात. हे अशा लोकांना शिकविण्याची सार्वत्रिक आव्हान निर्माण करते की जे विशिष्ट उत्पादनास कसे विक्री करायचे ते कसे शिकवायचे किंवा व्यावसायिक धंद्यांना त्यांचा छंद कसा जोडावा. दुसऱ्या शब्दांत, किरकोळ विक्रय कौशल्याला यशस्वी होण्यासाठी आवश्यक असते अनेकदा अनेकदा गहाळ असतात हे साखळीत जेथे मी रहस्य शोधले होते त्या बाबतीत होते.

जेव्हा मी एका साखळीच्या स्टोअरमध्ये गेलो, तेव्हा एका सेल्सिनाच्या अभ्यासात मला आनंद झाला ज्याने मला माझ्या शॉपिंगच्या उद्देशाबद्दल प्रश्न विचारले आणि तो मला कशी मदत करू शकेल त्यांनी स्पष्ट केले की मला विशिष्ट कृतीवर यशस्वी होण्यासाठी 10 पावले उचलण्याची आवश्यकता आहे. स्पष्टपणे, संक्षिप्त भाषेत, त्यांनी हे चरण लिहिले आणि अकरा उत्पादने मी प्रत्येक टप्प्यासाठी खरेदी केल्या पाहिजेत. मग तो मला आवश्यक असलेल्या प्रत्येक गोष्टीकडे पाहण्यासाठी माझ्यासह स्टोअरमधून फिरला.

माझ्या मागील अनुभवामुळे चेनच्या इतर स्टोअर्समधील गूढ शॉपिंगमुळे, मला काय खरेदी करायचे किंवा कसे नसावे याची काही कल्पना होती.

एक, आयटम खरेदीसाठी मी सुमारे $ 80- $ 100 खरेदी करण्याची योजना आखली होती. जेव्हा मी विक्रतासाहित्याला उत्पादनाचा उल्लेख केला, तेव्हा त्याने पर्यायी उत्पादन प्रस्तावित केला जो फक्त 20 डॉलर्स

मी एक कमी किमतीची उत्पादन (ज्याचा मला फायदा होतो, ग्राहक) खरेदी करतो किंवा मी त्याच्या कंपनीला महसूल गमावून त्याचा अपाय करणार हे सुचवून चांगले काम केले आहे का?

एक गोष्ट जी त्याने कमी खर्चीक वस्तू सुचवून केली ती माझ्याकडून अतिरिक्त विश्वास निर्माण करणे. त्यांनी माझ्या सर्वोत्तम व्याज साठी त्याची चिंता प्रात्यक्षिक. एकीकडे, मी भांडवल करू शकत नाही की त्याला महसूल नाही पण दुसरीकडे त्यांनी विश्वास निर्माण केला, ज्याने मला दुसरा सल्ला द्यायला सांगितला - जे त्याने केले. आम्ही या सूचीवर सातत्याने पुढे चालू ठेवले आणि त्यांनी सुचवले की मी जे काही आयटम ठेवले होते त्यापेक्षा जास्त खर्चिक खरेदी केले. त्या विश्वासाच्या पातळीमुळे मी त्याच्या शिफारशीसह गेलो. त्यामुळे अखेरीस, विक्रता मला मूळ विचारांपेक्षा अधिक खर्च करण्यासाठी मला मिळाला. ते महान आहे

सर्व काही छान चालले होते. आतापर्यंत मला जे काही अनुभव आले होते त्या आधारावर, मी या नेत्रहीन कर्मचार्याबद्दल चमकणारे वृत्त लिहिण्यास तयार आहे. आणि मग त्याने ते फुंकले आम्ही सूचीतील सर्वात महागड्या वस्तूवर आलो आहोत आणि विक्रय कुमार म्हणाले, "अरे, इथे विकत घेऊ नका." मी उत्तर दिले, "पण मला हे स्टोअर आवडते! मी आपल्या बर्याच स्टोअरमध्ये जात आहे, आणि मी नेहमी आनंदी असतो. "तो म्हणाला," पण या आयटमसाठी ... इथे ते खरेदी करू नका. "

त्यानंतर त्यांनी माझ्यासमवेत दुसर्या कंपनीच्या वेबसाईटवर शेअर केले आणि सुचविले की मी येथे उत्पादन विकत घेतो कारण त्यांनी त्यास कमी खर्चिक किंमतीला विकले. मी पुनरावृत्ती करतो, "पण इथे सर्व काही खरेदी करणे सोपे होईल.

आणि आपल्या उत्पादनाची गुणवत्ता नेहमीच माझ्या उच्च मानकांशी भेटली आहे. "

पुन्हा तो म्हणाला, "नाही, तुला इथे विकत घेण्याची गरज नाही. अन्य कंपनीसह उत्पादन खरेदी करा आणि आपण $ 200- $ 300 वाचू शकाल मी त्याला आणखी एक संधी देण्याचा प्रयत्न केला. "आपल्याकडे एक विस्तृत वेबसाइट आणि मोठी कॅटलॉग आहे. आपल्याकडे आपल्या कॅटलॉगमध्ये किंवा आपल्या वेबसाइटवर हे आयटम आहे? किंवा आपल्या कंपनीने आपल्यासाठी ते ऑर्डर करु शकेल? "पुन्हा तो मला अन्यत्र उत्पादन खरेदी करण्यास सांगितले. मी आयटम खरेदी करण्यासाठी सर्वकाही प्रयत्न केला. पण या टप्प्यावर, मी त्यांच्याकडून खरेदी करण्यास खूप लज्जास्पद झालो. काहीही खरेदी करण्यास लज्जास्पद!

चला तर संपूर्ण चित्र बघूया. त्यांनी एक उत्तम काम केले, माझा विश्वास वाढला, मला एक उपयुक्त यादी तयार केली, स्टोअरमधून मला हलविले आणि सर्व गोष्टी सांगितल्या. त्यांनी एक उत्कृष्ट काम केले जेव्हा त्यांनी हे दुसरे उत्पादन विकत घेतले तेव्हा त्यांनी विकले.

आणि तो सहजपणे स्वतःच ही माहिती ठेवू शकला असता. इतर कंपनी नक्कीच त्याला पैसे देत नव्हते. त्यांनी मला उत्पादन विकत घ्यावे आणि त्याऐवजी किंमत विसंगती व्यक्त करण्यासाठी कंपनीशी संपर्क साधला असेल.

मी त्या विक्रत्यासाठी आदर गमावला कारण त्याने त्याच्या कंपनीला ठोठावले. ग्राहक आपल्या स्टोअरमध्ये येताना प्रत्येक वेळी आपली विक्री करणे आवश्यक आहे :

1. आपण ग्राहक आपल्याला आवडत नसल्यास, ते आपल्यासोबत व्यवसाय करणार नाही.
2. दुकान. उत्पादने आणि व्हिज्युअल मर्चेंडाइजिंग महत्त्वाचे असताना, स्टोअरचे सर्वात महत्त्वाचे पैलू वातावरण आहे, वातावरण आहे किंवा बरेच लोक स्टोअरच्या "अनुभव" म्हणतो. आपल्या आवडत्या स्टोअरबद्दल विचार करा दुकानातल्या काही गोष्टींची शक्यता आहे ज्यामुळे आपण तेथे असताना आपल्याला सोयीस्कर आणि सोयीस्कर वाटतात. आपल्याला वाटते की आपण आहात. बहुतेक ग्राहकांसाठी मालकीची ही भावना अतिशय महत्वाची आहे. ग्राहकांच्या सोयीने एक स्टोअर तयार करणे आवश्यक आहे; अन्यथा, ते राहू देणार नाही!
3. अनुभव . ग्राहक आपल्याला पसंत आणि स्टोअर कसा दिसते, ध्वनी, गंध, आणि "वाटणे" आवडत असेल तर पुढची गोष्ट जी त्यांच्याकडे आहे ते अनुभव आहे हे कठीण-ते-परिभाषित अद्याप महत्त्वपूर्ण पाऊल आहे. ग्राहक ते खरेदी करताना मजा करू इच्छितात. लक्षात ठेवा, चांगले विक्रेते जे चांगल्या सेवा देत आहेत त्यांना उत्तम सेवा देणा-या ग्राहकांपेक्षा ते अधिक काही शोधत नाहीत. त्यांना अशी अपेक्षा करणे आवश्यक आहे की त्यांच्या अपेक्षा पूर्ण न केल्यामुळे
4. मर्चंडाइझ ग्राहकाने विकत घेणे ही शेवटची वस्तू आहे-खरेखुरे माल. तुम्हाला ते मिळाले? आम्ही 4-आयटम सूचीवर 4 व्या क्रमांकावर आहोत! ग्राहकाने खरेदी केलेली शेवटची वस्तू आहे. त्यांनी तीन पूर्वीच्या वस्तू विकत घेतल्या नाहीत तर माल विकत घेणार नाही! ग्राहकाने आपल्यास आपला व्यवसाय आपल्या पसंतीचा उपभोग घ्यावा अशी आपली इच्छा आहे असे आपणास ठरवले आहे आणि आपल्यास जे अनुभव प्रदान करता त्याचे आनंद घेत आहात तेच ग्राहकाने त्या वस्तूचा ग्राहकांना सादर करण्यास सक्षम व्हाल जेणेकरून ते अधिक पसंत करतील , गरज आणि खरेदी बर्याच वेळा, विक्री व्यावसायिक # 4, # 2 आणि # 3 अनिवार्य विक्रीद्वारे काम करताना कधीही व्यत्यय न ठेवता, थेट # 4 वर उडी मारतात.

या विक्रताविरूद्धच्या माझ्या अंतिम अनुभवात मला मेलिंग लिस्टसाठी साइन अप करण्यास सांगितले. परंतु त्याने मला देऊ केलेली दुकाने शैक्षणिक वर्गांबद्दल कधीही माहितीपत्रक दिली नाही. त्यांनी उत्पादन किंवा वर्गांबद्दल अधिक जाणून घेण्यासाठी मी त्यांच्या कंपनीच्या वेबसाइटला भेट दिली हे सुचविले नाही मी सेल्समॅन बरोबर आलो तरी त्याला काही विशिष्ट क्षेत्रांत कमतरता होती. तो विचार करत होता की तो मला सेवा देत होता परंतु शेवटी तो मला सोडून आला आणि त्याने मोठी विक्री गमावली.