गरजेचे
रिटेल विक्री बायबलमध्ये , आम्ही दोन प्रकारचे ऍड-ऑन विक्री - ऍक्सेसरीसाठी आणि अतिरिक्त (द्वितीय) श्रेणीचे वर्णन करतो.
हे म्हणायचे आणखी एक मार्ग आहे "गरजा" आणि "इच्छा". आता हे थोडं सोपे होतं, पण मला सांगा. जेव्हा मी माझ्या शूजची दुकाने होती, तेव्हा आम्हाला माहिती होती की जेव्हा आपण जबरदस्त जोडी विकत घेतली तेव्हा आपल्याला त्यांच्याबरोबर परिधान करण्यासाठी सॉक्स आवश्यक आहेत. हे मान्य आहे की तुमच्या घरात मोजे असू शकतात, परंतु आम्ही नेहमी आपल्या लोकांना या प्रकारच्या विक्रीची "कल्पना" करायला हवी होती.
उदाहरणार्थ, एक व्यावसायिक विक्रेताने ग्राहकांना "तुम्हाला कोणत्याही मोजेची गरज आहे का?" त्याऐवजी ते अधिक चांगल्या प्रकारे विचारू. "मी तुम्हाला एक जोडी काळे आणि एक जोडी राखाडी सॉक्स मिळवून दिली, आता तुम्हाला इतर रंगांची गरज आहे?" काय घडले ते लक्ष द्या. आम्ही ग्राहकांना सॉक्स हवी असल्यास आम्ही त्यांना विचारले की त्यांना दोन जोड्यांपेक्षा जास्त हवे आहे का? बर्याच वेळा, ग्राहक म्हणतील, "नाही, त्या दोन काम करावे." काहीवेळा ते कोणत्याही सॉक्सला उत्तर देणार नाहीत, परंतु आम्ही या पद्धतीचा वापर करतो तेव्हा अॅक्सेसरीज खरेदी करणार्या ग्राहकांची टक्केवारी वाढली होती.
की आम्ही त्यांना पहिल्या दोन जोड्या बद्दल त्यांना सांगितले विरुद्ध सांगितले आणि नंतर कोणत्याही अधिक बद्दल विचारले. हे असे गृहित धरले जाते की विक्री सर्वकाही आहे.
उत्तम विक्रीदार लोक देखील जूल्यासाठी एक जुळणारी बेल्ट पकडतील आणि फक्त ग्राहकांनाच म्हणाल, "मला तुम्हाला देखील आवश्यक असलेली बेल्ट मिळाली." त्यांनी कधी विचारले नाही, त्यांनी विक्रीची मागणी केली.
इच्छितात
अतिरिक्त श्रेणी अॅड-ऑन ग्राहकासाठी खरोखरच छान आहे. हे पूर्वीचे वर्णन "हवे आहे" असे आहे. हे कदाचित आपल्याला हवे असेल, परंतु आपली प्रथम खरेदी पूर्ण करण्यासाठी आजची आवश्यकता नाही. तर परत आमच्या बूट उदाहरणाकडे पहा. एखाद्या ड्रेस शूजसाठी आलेल्या व्यक्तीला सँडल मिळेल. ते एक ड्रेस जोडा खरेदी तर "गरज" नाही पण आपण काहीतरी सुचवायचे असले तरीही. या परिस्थितीत आपण असे म्हणू शकत नाही की "मी आपल्या वेषभूषाबरोबर जाण्यासाठी आपल्यासाठी एक चंदे धरला आहे." तो अर्थ नाही. खरेतर, ग्राहक आपल्या पहिल्या बूट निवडीबद्दल प्रश्न विचारू शकतो.
तर, येथे आपण ग्राहकांना अतिरिक्त श्रेणी अॅड-ऑनची ओळख करून दिली आहे. "अरे, आम्ही हे सॅन्डल्स आत घेत होतो. तुम्ही त्यांना प्रयत्न करायला लागाल आणि मला कसे वाटते हे मला सांगा?" या दृष्टिकोणातून, आम्हाला ग्राहकांच्या पायांवर सॅन्डल मिळाले. आणि बर्याच वेळा ग्राहक ग्राहकांच्या आराम आणि अनुभवाने प्रभावित होऊन ते विकत घेतात. की आम्ही ग्राहक "अनुभव " जोडा होता आणि त्यांनी दुसरे काहीही मागितले तर त्यांना विचारले नाही
अखेरीस, कोणत्याही ऍड-ऑन विक्रीची ती एकंदर खरेदी अनुभव भाग म्हणून विकण्यास मंजुरीवर विकणे आहे. बर्याच विक्रीच्या लोकांनी लोक शोरूम सोडून जाईपर्यंत प्रतीक्षा करतात आणि रोख रॅपवर सामान पाहण्यासाठी प्रयत्न करतात.
या टप्प्यावर, ग्राहकाने खरेदी केले आहे. आमच्या शू स्टोअरमध्ये, सॉक्स आणि बेल्ट आणि इतर कल्पना त्यांच्या बरोबर असलेल्या स्टूलला आणण्यासाठी टीमला प्रशिक्षण देण्यात आले. आम्ही त्यांना सांगितले की एकदा ग्राहक उठून चेकआऊटकडे जात होता, तेव्हा त्याचे वॉलेट बंद होते. दुसर्या शब्दांत सांगायचे तर, चेकआउटवर जाण्यापूर्वी त्यांना सामानांबद्दल होय म्हणा.
आपला किरकोळ स्टोअर मालक असल्यास, आपली विक्री कार्यसंघ युनिफाइड विक्री प्रक्रियेस अनुसरण करीत असल्याची खात्री करा. हे सुनिश्चित करते की प्रत्येकाने केवळ अॅक्सेसरीज विक्री केली आहे आणि फक्त त्यांच्याबद्दल विचारत नाही. हे आपल्याला त्यांच्या विक्री कौशल्यांचे प्रशिक्षक करण्याची आणि आपल्या दुकानात ग्राहक अनुभव नियंत्रित करण्याची क्षमता देखील देते. आणि ग्राहक अनुभव निष्ठा वाढवतो .