सेल्स प्रोसेंट प्रोग्राम्स जे कार्य करतात ते कसे वापरावे

सेल्स प्रोसेंट प्रोग्राम्सला स्वीट आणि सोप्या असणे आवश्यक आहे

तुमचे व तुमचे विक्रय प्रत्यार्पण या दोन्ही गोष्टींमुळे आपले मागील विक्रीचे प्रोत्साहन कार्यक्रम निराश झाले आहेत का? मग आपल्या प्रोत्साहन कार्यक्रमांवर एक नजर टाकणे आणि आपण आपल्या विक्री कर्मचार्यांना कसे प्रेरणा देण्याचा प्रयत्न करत आहात ते पहाण्याची वेळ आहे.

गाजर

म्हणीसंबंधी गाजरचा लटक्या हा एक प्राचीन कला आहे जो सामान्यतः मानव वर्तन, मनोविज्ञान, प्रेरणा , आणि, विशेषकरून, व्यवसायाच्या हृदयावर असल्याचे समजले जाते.

उत्पादक आणि वितरक सामान्यपणे या तंत्रज्ञानाचा उपयोग आपल्या चॅनेलच्या भागीदारांसह वापरत असलेल्या विशिष्ट उत्पादनांना किंवा सेवांना हलविण्यासाठी विक्री करणार्यांना अद्वितीय प्रेरणादायी मूल्य जोडण्यासाठी करतात.

कारण हे तंत्र वेळेची चाचणी घेत आहे कारण बहुतांश भागांसाठी ते कार्य करते! काही वेळा, तथापि, तंत्राचे घटक अयोग्यरित्या अंमलात जातात. परिणामस्वरूप परिणामस्वरूप विक्री प्रोत्साहन कार्यक्रम किंवा अयशस्वी.

पैशाने नेहमीच प्रवृत्त होऊ शकत नाही

प्रोत्साहनात्मक विक्रीचे लोक यशस्वी होण्यास प्रोत्साहन देण्याच्या मौल्यवान मूल्यांचा सहसा गंभीर घटक नाही. माझे स्वत: चे उदाहरण घ्या. मी एक उद्योगात काम करण्यास भाग्यवान आहे जे अतिरंजनासाठी सतत सवलती आणि पुरस्काराचे पुरवते. मला माहित होते की जर मी प्रत्येक ट्रिप, प्रत्येक टीव्ही, प्रत्येक प्रोत्साहनाची जी रक्कम जिंकली असेल तर पैसे त्याच्याबरोबर येईल!

माझ्यासाठी पैसे आणि गुढी माझी प्राथमिक प्रेरणा नव्हती. माझे दर्शन सोपे होते; "जर तुम्ही जिंकलात तर सर्वच मोबदला जिंकता येतील, तर तुम्ही प्रत्येक वेळी अव्वल स्थानी किंवा जवळ जाऊ शकणार नाही." महामंडळे वर्तणुकीचे प्रोत्साहन देण्यासाठी प्रोत्साहन कार्यक्रम वापरतात आणि मी खेळ खेळण्यासाठी आणि त्यांच्या इच्छेनुसार जुळण्यास सहमत होतो; काय मिळते, झाले नाही

विक्रेत्यांच्या दृष्टिकोनातून ही समस्या अशी आहे की सर्व विक्रयविद्येदेखील तशाच पद्धतीने प्रेरित नाहीत. यामुळे, सर्व प्रोत्साहनात्मक कार्यक्रम काम करत नाहीत.

सर्व विक्री लोक प्रेरित का नाहीत?

1) 80-20 नियम

विक्री करणाऱ्या 20 टक्के लोक विक्री आणि नफा विक्रीच्या ऐंशी टक्के करतात बर्याचदा, विक्री प्रोत्साहन - कदाचित निष्पक्ष होण्याच्या प्रयत्नात - संपूर्ण विक्री शक्ती किंवा विविध चॅनेल्ससाठी सज्ज असतात.

याप्रकारच्या कार्यक्रमात जोखीम अशी आहे की शेवटी प्रत्येकास जुळवून घेणारा हातमिळ कोणीही फिट करत नाही. ज्ञानी मार्केटिंग स्ट्रैटेजीजना माहित आहे की टॉप वीस टक्के आधीच प्रेरणा देत आहेत. सरळ शब्दात सांगायचं झालं, पुढची वीस टक्क्यांत आग पेटवायला तयार करणारी एक योजना - पुढची तार्किक गट - व्यवसायाने अधिक खर्च कुशल पद्धतीने दुप्पट केली.

2) चुंबन सिद्धांत

निसर्गाने विक्री करणारे लोक वीज सारखे असतात. ते नैसर्गिकरित्या कमी प्रतिकार करण्याचा मार्ग घेतात. ते आळशी किंवा अनुचित आहेत म्हणायचे नाही आहे खरं तर, तो फक्त उलट आहे. चांगली विक्रती लोक गोष्टी घडवून आणण्यासाठी साधेपणाकडे पहातात.

कामावर आणि प्रशिक्षित विक्री विभागाविषयी माहितीसाठी, विक्री व्यवसायासाठी 8 टिप्स, विक्री करणार्या लोकांना कसे भेट द्यावे आणि Salespeople प्रशिक्षित कसे करावे

सहसा, प्रोत्साहन कार्यक्रम, रेकॉर्डिंग आणि रिपोर्टिंग सिस्टममधील गुंतागुंत यामुळे किंवा फायदे कोणत्या प्रकारे जिंकले आहेत याबद्दल प्रोत्साहन कार्यक्रम अपयशी ठरतात. जर आपण विक्रताला अशा स्थितीत ठेवले की जेथे त्याला किंवा तिच्याकडे "त्या मिळवण्यासाठी, मला हे प्रथमच विकणे आवश्यक आहे, याशिवाय नाही आणि त्यांना यामध्ये समाविष्ट करावे लागतील" अशा स्थितीत आपण गोंधळ, विक्रमी हताश आणि अपयश. सरतेशेवटी, प्रोत्साहनात्मक कार्यक्रम निर्लज्ज होतो!

उपाय? उत्पादकांनी प्रोत्साहन कार्यक्रमाला गोड आणि सोपा आणि प्राप्य ठेवण्याची आवश्यकता आहे.

अस्पष्टता असू शकत नाही. कमी झालेल्या गोष्टीमुळे व्याज नसणे, तसेच वेळ आणि पैशाचा अपव्यय होऊ शकतो जे कधी कधी इतर विभागांमध्ये काम करतात जे त्यांचे काम चालवते आणि खाते असते.

3) शिक्षण

एडीसनने कदाचित प्रकाशाच्या बल्बचा शोध लावला असेल, परंतु जोपर्यंत एखादा विक्रता आपल्या फायद्यांची माहिती घेत नाही तोपर्यंत तो कुठेही गेला नाही आणि पहिली विक्री केली ... आणि कदाचित त्याच्या बरोबर जाण्यासाठी दीप विकला! प्रोत्साहन कार्यक्रम फक्त स्वत: ला विकून काढत नाहीत. बर्याच वेळा महाग प्रेरक कार्यक्रम शेतात दुर्लक्ष केले जातात कारण रिपी. एकतर त्यांचे मूल्य समजत नाही आणि / किंवा त्यांची विक्री कशी करावी हे अनिश्चित आहे. बर्याचदा चांगले प्रोत्साहन कार्यक्रम लक्ष्य गमावले असल्याबद्दल लिहिले जातात, प्रत्यक्षात असताना, ते फक्त व्यवस्थितपणे चालत नव्हते आणि व्यवस्थापित केले जात नव्हते

4) स्पर्धा

प्रत्येकास अभिव्यक्तीचे ऐकले आहे, "वेळ सगळं आहे!" हे विशेषत: यशस्वी प्रोत्साहन प्रोग्राम योजनेसाठी ऋषी सल्ला आहे

विपणन अंमलबजावणी जेव्हा प्रत्येक स्पर्धात्मक प्रोत्साहन कार्यक्रम त्याच्या आक्रामक डोकेचा पुनरुत्पादन करेल तेव्हा माहित नसते, परंतु त्यांचे कार्यक्रम प्रथमच दिलेले आहेत हे सुनिश्चित करण्यासाठी ते प्रगती करू शकतात.

कोणतीही यशस्वी विक्री विक्रेता आपल्याला सांगतील, "पुढील भागाची पूर्तता करण्याच्या योग्यतेमुळे बहुतेक विक्री केली जाते." फक्त ठेवले, चांगले तयारी, अधिक शक्यता विक्री . प्रोत्साहनासाठी पुढाकारांसाठी देखील असे सांगितले जाऊ शकते. रिअल इन्सेन्टिव्ह प्रोग्राम्स, जसे नवीन मूव्ही रिलीज, अपेक्षित असलेले काहीतरी. जाहिरातींच्या योग्य प्रमाणामुळे प्रतिस्पर्धी कार्यक्रमावर लक्ष केंद्रित करणे सहसा जास्त स्वीकृती आणि व्याज मिळण्याची खात्री मिळते.

5) बक्षीस

जिंकणे आणि मिळवणे दरम्यान वेळ कालावधी खूप मोठा असल्यास कोणत्याही बक्षीस-मूल्य एक अनमोतोटेड, अँटिलीमामेटिक क्रियाकलाप होऊ शकते. यशस्वी प्रोत्साहनात्मक कार्यक्रम तत्काळ इनाम! एक नियम म्हणून, जलद बक्षीस वितरित केले जाते, प्रोत्साहनात्मक कार्यक्रमाचा उत्साह अधिक असतो.

काही स्तरांवर, विक्रयविभागाची एक प्रखर जात आहे, जेव्हा ते प्रोत्साहनांच्या बाबतीत येते - बहुतेक भागासाठी - अंदाज लावण्यायोग्य त्यांचा स्वभाव उत्साहवर्धक प्रतिक्रिया किंवा त्यापेक्षा अधिक वेगाने आव्हान आहे आणि नंतर पुढे जा. त्यांच्या नैसर्गिक प्रवृत्तीला सर्वाधिक मिळविण्याचा आणि अधिक चांगले यश मिळविण्याचा एक मार्ग म्हणजे त्यांच्या नैसर्गिक प्रेरणादात्यांना पूर्ण करणे. "त्यांची सामग्री त्वरीत मिळवा!"

6) ओळख

विक्रय विकणारे लोक धोकादायक किंवा अखंड (ते नाहीत) दिसतात, त्यांच्या समवयस्कांमध्ये मान्यता ही अजूनही प्रेरक प्रेरणा देणारा आहे, मग एक प्रोत्साहन कार्यक्रम असो वा नसो. नियम पुन्हा आहे: खूप ओळख म्हणून अशी कोणतीही गोष्ट नाही! निसर्गाने विक्री करणार्या लोकांनी इतर कलाकारांच्या पसंतीप्रमाणे प्रसिद्धीकडे वळविले आहे आणि त्यामुळे सार्वजनिकरित्या डोळ्यांसमोर वेळेवर - उपलब्धतेची कमतरता आणि अधिकाधिक नारायणता यांची कमतरता नसावी.

मानसिक अभ्यासात असे दिसून आले आहे की स्वत: मध्ये आणि स्वतः मान्यता मिळवण्याच्या प्रयत्नांमुळे विक्रय सिद्धी शिर्षकावरील दुसऱ्या 20 टक्के इतके महत्त्वपूर्ण लक्ष्यीकरण करण्यात फरक पडू शकतो. विशेषज्ञ सहमत आहेत की यशस्वी विक्रय गट आपल्या स्वतःच्या विजेत्यांमध्ये प्रेरणा घेतात. विक्रय नेत्यांना पराभूत करणे उत्तेजना आणि एक निश्चित व्यासपीठ निर्माण करते ज्यात सर्व खेळाडूंना एक भाग बनण्याचा इशारा दिला जातो.

वारंवार दुर्लक्ष केले जाणारे आणखी एक तथ्य हे आहे की मान्यता, प्रेरणा किंवा नाही याचा भाग म्हणजे प्रेरणा कमीत कमी खर्चिक साधन आहे. बर्याच प्रकरणांमध्ये, हे विनामूल्य आहे! बर्याचदा, कंपनीच्या समोर अध्यक्षांच्या हाताला धक्का बसल्याने, ते अधिकोपचार करण्याची क्षमता वाढविण्यावर भर देते.

तळ लाइन

प्रेरक विक्री प्रोत्साहन कार्यक्रमांची रचना करताना उत्पादक आणि वितरकांना अधिक काळजी घेणे आवश्यक आहे. "विक्री 101" पुस्तकात एक पृष्ठ घ्या, ज्याला म्हणतात, "त्यांना काय हवे आहे ते शोधा, मग त्यांना द्या!" परंतु हे सोपे ठेवा, ते स्पष्ट ठेवा, ते योग्यरित्या वाढवा, लगेच प्रतिफळ द्या, प्रत्येकास लक्ष्य करण्याचा प्रयत्न करू नका आणि ओळखणे, ओळखणे ... ओळखणे सुनिश्चित करा!