जेव्हा आपण बी 2 बीसाठी बाजारपेठ कराल तेव्हा आपल्याला हे कळेल की व्यवसाय आणि वेळ आणि पैसा वाचविण्यासाठी खरेदी प्रक्रिया सुलभ करण्यासाठी कठोर परिश्रम करणे. बर्याचदा हे स्पष्ट करते की बी 2 बी ची खरेदी तर्कशास्त्रावर अधिक कशावर आधारित आहे आणि एखाद्या ग्राहकाची खरेदी भावनांवर अधिक आधारित का आहे.
हे सत्य आहे की व्यापार-टू-बिझनेस मार्केटमधील विक्रीचा खर्च अधिक महाग असतो आणि व्यवसायापेक्षा ग्राहकापेक्षा जास्त असतो. हे समजावून सांगण्याचा सर्वात सोपा मार्ग म्हणजे व्यवसायाशी व्यवहाराच्या व्यवहारावर सहसा अधिक विचार केला जातो आणि अधिक लोक सामील होण्यात गुंततात, अधिक निर्णय घेणारे आवश्यक असतात. B2B ग्राहक त्यांच्या खरेदीसाठी रिटर्न-ऑन-इन्व्हेस्टमेंट सिद्ध करण्यात सक्षम असण्यापेक्षा अधिक वेळा आवश्यक असणार नाही.
बी टू बी बी बी
जेव्हा आपण बी 2 बी साठी विपणन करीत असता, तेव्हा आपण उत्पादनाच्या तर्कशास्त्रवर लक्ष केंद्रित करू इच्छित आहात. आपण उत्पादनाच्या वैशिष्ट्यांवर लक्ष केंद्रित करून हे करतो यात काही व्यक्तिगत भावनांचा समावेश नाही खरेदी निर्णय आपण संस्थात्मक खरेदीदार समजून घेण्यावर लक्ष केंद्रित करू इच्छिता आणि ते त्यांच्या संस्थेच्या प्रक्रियेच्या मर्यादेत कसे कार्य करतात त्यांची भूमिका काय आहे? त्यांना काय महत्वाचे आहे?
आपण B2B विपणन संबंधित या लेखापासून एक गोष्ट दूर ठेवल्यास, व्यवसाय उत्पादन / सेवा विपणन करताना हे उत्पादन बद्दल नाही, हे उत्पादन आणि / किंवा सेवा वापरणार्या लोकांबद्दल आहे.
आपण आपल्या मेसेजिंगशी लढत असाल तर आपल्या व्यवसायासाठी त्यांचे काय अर्थ आहे याचा आपल्या उत्पादनावर किंवा सेवेवर लक्ष केंद्रित करण्याचा प्रयत्न करा.
बी 2 बी बाजारात ज्ञानाची तहान आहे आणि ते माहिती मागणारे आहेत. आपल्या विपणन सामग्रीसह सखोलता व्हा. आपले सर्वात प्रभावी विपणन संदेश आपले उत्पादन किंवा सेवा त्यांना वेळ, पैसा आणि संसाधने कसे जतन करते यावर लक्ष केंद्रित करेल.
गुंतवणूकीवरील परताव्यामुळे ते त्यांच्या खरेदीसह काय अपेक्षा करू शकतात? त्या आरओआय वेळे-बचत, संसाधन बचत किंवा पैसा वाचविण्याचा असू शकतो परंतु हे प्रत्येकाला ऑनबोर्ड मिळविण्यासाठी स्पष्ट असणे आवश्यक आहे.
तार्किक वितर्क, आर्थिक तपासणी, आणि डेटा याद्वारे आपल्या व्यवसायाशी व्यापार बाजारपेठेची खरेदी करणे आवश्यक आहे. याचा अर्थ असा नाही की खरेदीच्या मागे भावना नाहीत, आपण व्यवसायाशी संबंधित असताना, त्या व्यवसायात लोक आहेत, त्यामुळे भावना अजूनही निर्णयामध्ये एक भूमिका बजावते परंतु "अधिक" भावनांशी आपला व्यवहार अधिक वेळा कारण पेक्षा अधिक आपण निर्णय वर एकमत करण्यासाठी येणे आहे की अधिक व्यक्ती वागण्याचा नाहीत तक्त्यावर त्यांच्या गरजा, इच्छा आणि प्रेरणा ठेवा, परंतु ते तर्कशास्त्र, आर्थिक लाभ आणि मजबूत डेटासह परत करा. व्यवसायाची क्रय करण्याची प्रक्रिया ग्राहकापेक्षा अधिक काळ असते; हे विक्री सुरक्षित करण्यासाठी एकाधिक टचपॉइंट्सची आवश्यकता आहे.
बीसीसी मार्केटिंग
जेव्हा आपण एका ग्राहकासाठी विपणन करीत असता, तेव्हा आपण उत्पादनाच्या फायद्यांवर लक्ष केंद्रित करू इच्छित आहात. त्यांचा निर्णय अधिक भावनिक आहे. ग्राहक विविध आहेत कारण ते सोयीसाठी अनेक वितरण चॅनेलची मागणी करतात, बी 2 बी बाजारपेठेत नाही. ग्राहकांना एका लांब विपणन संदेशात स्वारस्य असण्याची शक्यता कमी असते.
ते आपल्याला योग्य वाटतील अशी इच्छा करतात. ग्राहक आपले फायदे समजून घेण्यासाठी काम करू इच्छित नाहीत. त्याऐवजी, ते आपल्याला त्यांचे लाभ स्पष्टपणे दर्शवितात.
ग्राहकांसोबत, आपला संदेश सोपा, समजून घेणे सोपे असायला हवा. आपण हे देखील शोधू शकाल की व्यवसायांपेक्षा ग्राहकांपेक्षा कमी खरेदी प्रक्रिया आहे. ते काही मिनिटातच काही दिवसात खरेदी करू शकतात.
आपली सर्वात प्रभावी विपणन योजना परिणाम आणि आपले उत्पादन किंवा सेवा त्यांना मिळतील त्या फायद्यांवर लक्ष केंद्रित करेल. आपले व्यवसाय-ते-ग्राहक बाजारभाव भावनांवर अधिक खरेदी करते. ते उत्पादनाच्या हितासाठी अधिक स्वारस्य बाळगतात. ते त्यांचे उत्पादन किंवा सेवा कशा प्रकारे मदत करतात याबद्दल आणि त्यांना कोणते फायदे वैयक्तिकरित्या त्यांना आणते याबद्दल अधिक ऐकून घेतील. आपण सोडविलेल्या समस्येवर किंवा वेदनांवर लक्ष केंद्रित करा
बी 2 बी वि. बी 2 सी विपणन उदाहरण
उदाहरणार्थ, हे लक्षात घ्या: माझे उत्पादन लोशन आहे
माझे लोशन त्वचा moisturize आणि त्वचा त्वचा खुपसणे आराम होईल.
जर माझ्याकडे बी 2 बी क्लायंट असल्यास, त्यांना क्लायंटच्या वैशिष्ट्यामध्ये सर्वाधिक स्वारस्य असेल जे त्वचा moisturizing आहे. जर माझ्याकडे बी 2 सी क्लाएंट असेल तर, त्यांना सर्वात जास्त फायदे मिळतील जे त्वचा खुशाल त्वचारणापासून मुक्त आहे.
आम्ही दोन्ही बाजारास निर्णय घेण्यासाठी काय आवश्यक आहे हे समजल्यास आम्ही विपणन क्षेत्रात प्रभावी ठरू.