मी मायकल सॉलिटेअर विकणारा मायकेल क्लायंटसह काही कोचिंग सत्रानंतर हा लेख लिहिण्यास प्रवृत्त होतो. मायकल जुन्या शालेय विक्रीतून "गुरु" कडून शिकलेल्या विचारांच्या पारंपारिक विक्रीतून वेगळे कसे करावे याबद्दल मानसिक अवरुपशी लढत होता.
आपण कोण आहात हे आपल्याला माहिती आहे. आपल्याकडे त्यांच्या काही पुस्तके किंवा टेप्स देखील असू शकतात. आणि आपण त्यांची विक्री संदेशदेखील ओळखता: "नेहमी बंद करा", सकारात्मक विचार करा, आणि आपण आपल्या सर्व थंड कॉलिंगच्या भीतींवर मात करू शकाल, "आपल्याला आपली विक्री वाढविण्याची आवश्यकता आहे ही काही नवीन विक्री तंत्र आहे."
परंतु या सर्व जुने विक्रय संदेश आपण विक्रीबद्दल कसे विचार करतो याचे मुख्य मुद्दे समस्यांचे निराकरण करण्यात अयशस्वी ठरतात. आणि जोपर्यंत आपण त्या मूळवर पोहोचत नाही, आणि एकदाच आणि सर्वसाठी ते बदलतो, तर आम्ही समान प्रतिउत्पादक विक्री व्यवहाराशी झुंज देणार आहोत. आम्ही त्याच अडचणी आणि निराशा अनुभवत आहोत. आणि आम्ही विश्वास ठेवू शकाल की आम्ही नेहमीच एक नवीन विक्री तंत्रज्ञानापासून दूर आहोत जे आपण शोधत आहोत.
नवीन विचार = नवीन परिणाम
कदाचित वेगळा दृष्टिकोन घेण्याची वेळ आली असेल. कदाचित आम्हाला आमच्या विक्रीबद्दल गांभीर्याने विश्लेषित करणे आवश्यक आहे ज्यामुळे आम्ही अधिक विक्री का करत नाही हे ओळखू शकतो. खालील सारणी पहा आणि आपल्या वर्तमान विक्री मानसिकता विचार.
आपण आपली विक्री विचारात बदलल्यास आपल्या विक्रीचे व्यवहार कसे बदलतील?
- पारंपारिक विक्री मानसिकता: नेहमी एक मजबूत विक्री खेळपट्टी वितरीत.
नवीन विक्री मानसिकता: विक्रीचा खेळ थांबवा - आणि संभाषण सुरू करा. - पारंपारिक विक्री मानसिकता: आपले केंद्रीय उद्दिष्ट नेहमी विक्री बंद करणे आवश्यक आहे.
नवीन विक्री मानसिकता: आपले केंद्रीय ध्येय हे नेहमीच शोधणे आहे की आपण आणि आपल्या संभाव्य ग्राहकांकडे चांगली तंदुरुस्त आहेत.
- पारंपारिक विक्री मानसिकता: जेव्हा आपण विक्री गमावतो, तेव्हा सामान्यत: विक्री प्रक्रियेच्या शेवटी असते.
नवीन विक्री मानसिकता: जेव्हा आपण विक्री गमावतो, तेव्हा सामान्यतः विक्री प्रक्रियेच्या सुरवातीलाच हे योग्य असते - पारंपारिक विक्री मानसिकता: अस्वीकरण विक्रीचा एक सामान्य भाग आहे.
नवीन विक्री मानसिकता: विक्री नाकारणे ही नाकारण्याचे एकमेव कारण आहे. अस्वीकार कधीही होऊ नये. - पारंपारिक सेल्स मानसिकतेस: प्रत्येक संभाव्य ग्राहकांचा पाठपुरावा करून तो होय किंवा नाही.
नवीन विक्री मानसिकता: संभाव्य ग्राहकांचा कधीही पाठपुरावा करू नका - आपण अधिक विक्री दबाव केवळ गतिवान कराल - पारंपारिक सेल्स माईंडसेट: जेव्हा एखादा प्रॉस्पेक्ट आपत्ति, आव्हान आणि / किंवा त्यांना काउंटर प्रदान करते.
नवीन विक्री मानसिकता: जेव्हा एखादा संभाव्य ग्राहक आक्षेप घेतो तेव्हा त्याच्या मागे सत्य उघड करा. - पारंपारिक विक्री मानसिकता: संभाव्य ग्राहकाने आपल्या उत्पादनाचे किंवा सेवेचे मूल्य आव्हान केल्यास, आपण स्वतःचे रक्षण करणे आणि मूल्य स्पष्ट करणे आवश्यक आहे.
नवीन विक्री मानसिकता: स्वत : चा बचाव करू नका किंवा आपण काय देऊ केले पाहिजे - ते केवळ अधिक विक्री दबाव निर्माण करते.
आपली वर्तमान विक्री विचार उघडण्यासाठी आणि आपल्या विक्रीच्या क्रियाकलापांमध्ये अधिक प्रभावी होण्यास सुरुवात करा:
- विक्रीचा खेळ थांबवा - आणि संभाषण सुरू करा.
आपण कोणालातरी कॉल करता तेव्हा, आपल्या स्वतःबद्दल, आपल्या कंपनीबद्दल, आणि आपण काय ऑफर केले आहे याबद्दल एक लघु-सादरीकरण तयार करणे टाळा. एका प्रारंभिक संवादात्मक वाक्यांशापासून प्रारंभ करा जे आपल्या उत्पादनाची किंवा सेवेची निराकरण करणार्या विशिष्ट समस्येवर केंद्रित आहे. हे काय आहे हे आपल्याला माहित नसल्यास, आपल्या सद्य ग्राहकांना त्यांनी आपले समाधान का खरेदी केले ते विचारा. एका उघडलेल्या वाक्यांशाचे एक उदाहरण म्हणजे "मी आपल्या कंपनीमध्ये असलेल्या कोणत्याही संगणकावरील तुमचा वेळ कमी करण्याच्या जोखीम कमी करण्याशी संबंधित काही भिन्न कल्पनांसाठी खुली करू इच्छित आहे का ते पाहण्यासाठी मला कॉल करीत आहे" लक्षात घ्या की आपण या निराकरणी वाक्यांशासह आपल्या निराकाराची पिशवी काढत नाही.
- आपले केंद्रीय ध्येय हे नेहमीच शोधणे आहे की आपण आणि आपले संभाव्य ग्राहक चांगले फिट आहेत किंवा नाही.
"विक्री बंद करा" किंवा "नियोजित करा" घेण्याचा प्रयत्न करू नका - आणि आपल्याला असे आढळेल की आपल्याला विक्रीची प्रक्रिया पुढे नेण्यासाठी जबाबदारी घेणे आवश्यक नाही. आपण संभाव्य क्लायंटना ज्या समस्येस मदत करू शकता अशा समस्येवर आपण आपले संभाषण केंद्रित केले असल्यास आणि आपण विक्री प्रक्रियेला पुढे जाण्याचा प्रयत्न करून तोफातून उडी मारत नसल्यास, आपल्याला संभाव्य क्लायंट प्रत्यक्षात त्यांच्या खरेदी प्रक्रियेत आणील असे आढळेल.
- जेव्हा आपण एक विक्री हरवल्यास, हे सामान्यतः विक्री प्रक्रियेच्या सुरवातीस बरोबर असते
जर आपल्याला विश्वास वाटला की आपण विक्री गमावली आहे कारण आपण प्रक्रियेच्या समाप्तीनंतर चूक करतो, तर आपण पुन्हा कसे सुरुवात करता हे पहा. आपण एका सादरीकरणासह प्रारंभ केले? आपण पारंपारिक विक्रय भाषा वापरत आहात जसे, "आपल्याजवळ आवश्यक असणारे समाधान आमच्याजवळ आहे" किंवा "आपल्या उद्योगात इतरांनी आमचा उपाय खरेदी केला आहे, म्हणून आपण तेच विचार कराल"?
जेव्हा आपण पारंपारिक विक्री भाषा वापरता, तेव्हा संभाव्य ग्राहक आपल्याला "विकसक" च्या नकारात्मक स्टिऑरोटाइपसह मदत करू शकत नाहीत. यामुळे ते त्यांच्या विश्वासांच्या स्थानापासून आपल्याशी संबंध जोडणे जवळ जवळ अशक्य होते. आणि जर सुरुवातीला विश्वास अस्तित्वात नसल्यास, ज्या समस्यांचे ते निराकरण करण्याचा प्रयत्न करत आहेत त्याबद्दल प्रामाणिकपणे संवादाचे आणि आपण त्यांची मदत करण्यास कशी सक्षम होऊ शकता, हे देखील अशक्य होते.
- विक्रीचे दबाव हे नाकारण्याचे एकमेव कारण आहे. अस्वीकार कधीही होऊ नये.
अस्वीकार केवळ एकाच कारणास्तव होते: आपण असे म्हटले आहे की, आपण जितके सूक्ष्म असावे तितके ते आपल्या संभाव्य ग्राहकांपासून बचावात्मक प्रतिक्रिया काढू शकतात. होय, आपण काहीतरी म्हटले आहे नकार टाळण्यासाठी, आपली मानसिकता बदलून टाका, जेणेकरून आपण विक्री करण्याच्या आशेचा लपलेला अजेंडा सोडू शकाल. त्याऐवजी, आपण जे काही बोलता आणि करत आहात त्या मूलभूत मानसिकतांपासून दूर राहा जेणेकरून आपण संभाव्य ग्राहकांना मदत करण्यासाठी असाल हे आपल्याला विचारण्यास सक्षम करते, "आपण आपल्या व्यवसायावर परिणाम करणारे समस्यांबद्दल बोलण्यास खुप खुले असावे?"
- संभाव्य ग्राहकांचा कधीही पाठपुरावा करू नका - आपण अधिक विक्री दबाव केवळ ट्रिगर कराल.
संभाव्य ग्राहकांना "पाठलाग करणे" नेहमीच सामान्य आणि आवश्यक मानले गेले आहे परंतु मर्दाने ही प्रतिमा विकून टाकली आहे की, "आपण पाठलाग करीत नाही तर त्याचा अर्थ आपण सोडून देत आहात - आणि याचा अर्थ असा की आपण अपयशी आहोत. " हे चुकीचे आहे! संभाव्य ग्राहकांचा पाठलाग करण्याऐवजी, त्यांना सांगा की आपण आपल्या पुढील चॅटसाठी वेळ शेड्यूल करून जुन्या मांजर-आणि-माऊसचा पाठलाग खेळणारे काहीही टाळले पाहिजे.
- जेव्हा एखादा संभाव्य ग्राहक आक्षेप घेतो तेव्हा त्याच्या मागे सत्य उघड करा.
बहुतेक पारंपारिक विक्री कार्यक्रम " आपत्तींवर मात " करण्यावर लक्ष केंद्रित करतात. या घोटाळ्यात फक्त संभाव्य ग्राहकांवर विक्रीचा दबाव वाढला आहे आणि संभाव्य ग्राहक काय म्हणत आहे याबद्दल सत्य समजून किंवा समजण्यास अयशस्वी ठरले आहे. जेव्हा आपण ऐकता, "आमच्याकडे बजेट नाही," "मला माहिती पाठवा," किंवा "काही महिन्यांत मला कॉल करा", आपण असे मानता की आपण सत्य ऐकत आहात किंवा आपल्याला हे संशय आलं आहे की हे नम्रपणे evasions डिझाइन केले आहे संभाषण समाप्त करण्यासाठी?
आक्षेपांचा प्रतिकार करण्याचा प्रयत्न करण्यापेक्षा, आपण उत्तर देऊन सत्य प्रकट करू शकता, "ते एक समस्या नाही" - क्लायंट काहीही असली तरीही ते "आक्षेप" करीत आहेत - आणि नंतर सौम्य, प्रतिष्ठित भाषेचा वापर करून त्यांच्याबद्दल सत्य प्रकट करण्यास आमंत्रित करतो. परिस्थिती
- स्वत: ला किंवा आपण काय द्यावे हे ठरवू नका - ते केवळ अधिक विक्री दबाव निर्माण करते.
जेव्हा संभाव्य ग्राहक म्हणते की, "मी तुम्हाला तुमच्या स्पर्धेवर का निवडेल ?," आपल्या प्रथम, सहजप्रवाहात प्रतिक्रिया आपल्या उत्पादनाची किंवा सेवेची सुरवात करणे कदाचित सुरु आहे कारण आपण त्यांना खरेदी करण्यासाठी समजावू इच्छित आहात. पण त्याक्षणी आपण आपल्या संभाव्य ग्राहकांच्या मनाकडे कसे वळतो?
असे काहीतरी, "हे 'विक्रता' मला विचारू देत आहे की त्यांना काय द्यावे लागेल हे चांगले आहे, परंतु मी विकले जात आहे असे मला वाटत नाही." स्वत: चा बचाव करण्याऐवजी, आपण कोणत्याही गोष्टीची खात्री करण्याचा प्रयत्न करणार नाही असे सुचविण्याचा प्रयत्न करा कारण यामुळे केवळ विक्री दबाव निर्माण होईल. त्याऐवजी, त्यांना ज्या समस्यांचे निराकरण करण्याचा प्रयत्न करत आहेत त्या समस्यांकडे विचारा, आणि नंतर हे स्पष्ट करा की आपल्या उत्पादनाची किंवा सेवेमुळे त्या समस्यांचे निराकरण कसे केले जाऊ शकते - कधीही मन वळविण्याचा प्रयत्न करत नाही. संभाव्य ग्राहकांना असे वाटते की ते "विकल्याशिवाय आपल्याला निवडू शकतात. "