सल्लागार विक्रीसाठी सल्लागार विक्रीतून कसे जावे?

विक्री 5 सी च्या

फेब्रुवारीच्या अखेरीस, एका सहकाऱ्याच्या सहकार्याने, विक्री , विपणन आणि व्यवसायिक विकासातील विशेषज्ञ असलेल्या राष्ट्रीय विक्री परिषदेसाठी मी एक सेमिनार वितरित करण्याचा आनंद घेतला.

आम्ही एका अशा संस्थेला सह-सादर करीत आहोत की विक्री विक्रीसाठी त्याच्या विक्री प्रयत्नांना नवीन दृष्टिकोन घेण्याची आवश्यकता होती. आजच्या अर्थव्यवस्थेने या संस्थेला काही कठीण व्यापार आव्हाने दिली आहेत ज्यात विक्री प्रतिनिधींची गरज भासते आणि विक्री वाढवण्यासाठी वेगळ्या पद्धतीने काम केले पाहिजे.

मी बदल नेतृत्व मध्ये विशेषज्ञ आणि इतरांना प्रभावित कसे; माझे सहकारी व्यावसायिक विक्री कौशल्य मध्ये माहिर, म्हणून आम्ही आमच्या सादरीकरण शीर्षक: "प्रतिकार काढून कसे आणि एक सहयोगी विक्री मोड मध्ये हलवा." आमच्या सादरीकरण खूप चांगले प्राप्त झाले. येथे काही सामग्रीचे सारांश आहे

विक्रीचे 5 प्रकार

वास्तव आहे ... विक्री बराच लांब आहे. गेल्या 60 वर्षांपासून जर तुम्ही विक्री प्रक्रियेकडे पाहत असाल तर ती खरोखर पाच पिढ्यांमधून उत्क्रांत झाली आहे. आम्ही याला "5 सी चे ऑफ सेलिंग" म्हणतो.

1. क्रॉनिझम पहिले युग दुसर्या महायुद्धाच्या काळात औद्योगिक धंद्यात विक्री करण्याच्या पहिल्या युगात, आम्ही क्रोनिझिझम म्हणतो. या दृष्टिकोनातून, विक्री व्यक्ती मूलत: आपला मित्र होता; म्हणजेच, ज्याला आपण चांगले आणि पसंत पडले आहे. वविी व्यक्ती बर्या्ादा इतक्या ववरुद्ध होईल आवण तुमचे ऑर्डर घेईल. वेळेची चांगली होती आणि उत्पादनाची फारच कमी भिन्नता होती किंवा सखोल खरेदीदार गरजेवर लक्ष केंद्रित केले.

2. कमोडिटी विक्री. 1 9 50 च्या दशकाच्या 1 9 60 च्या मध्यापर्यंत विक्रीचा दुसरा युग हाती घेण्यात आला जेथे विक्रीचे लोक मूलतः किंमत विकले गेले. पुन्हा, थोडे उत्पादन वेगळे होते, सूट आणि किंमत युद्धे परिणाम जे सेल्स लोक साधारणपणे या प्रकारे नापसंत करतात कारण विक्री वाढवण्यासाठी मार्जिन कमी करण्यासाठी नेहमीच दबाव असतो.

3. सामग्री विक्री. विक्रीचा हा युग म्हणजे पहिल्यांदा एका उत्पादनातील एका मित्राला वेगळे करणे. 1 9 60 पासून 1 9 80 च्या दशकापासून, जाहिरातदारांच्या मदतीने व्यावसायिक विक्रेत्यांनी ब्रँड जागरूकता आणि ग्राहकाची माहिती तयार करण्यास सक्षम केले होते कारण एका उत्पादाने दुसर्यापेक्षा श्रेष्ठ का होता. एका विशिष्ट उत्पादनाची "वैशिष्ट्ये आणि लाभ" वर खरेदीदारांना शिक्षित करणे आणि त्याद्वारे या वैशिष्ट्यांची आणि फायद्यांची खरेदी करण्यात उत्साह निर्माण करून विक्री वाढविणे हे ध्येय होते.

ब्रान्ड जागरूकता आणि खरेदीदार परिष्कारांमुळे उच्च किंमतीला (जास्त मार्जिनसह) चार्ज करण्यासाठी सक्षम असणारी सामग्री सर्वात कमी किंमतीच्या आधारावर कमोडिटी दृष्टिकोन दूर करण्यास सामग्री विक्री सक्षम विक्रीचे लोक.

जरी या काळाची सुरुवात "व्यावसायिक विक्री" च्या सुरूवातीस होत असली तरी, वैशिष्ट्ये आणि फायदे दृष्टिकोन असलेला दोष यामुळे ग्राहकांच्या अद्वितीय आणि भिन्न गरजा लक्षात घेत नाहीत. प्रभावीत, हा दृष्टिकोन उत्पादन-केंद्रबिंदू विरुद्ध ग्राहक-केंद्रित होता. सामग्री विक्रीमुळे काही ग्राहकांसह वाढीव विक्रीची शक्यता वाढली असली तरी सर्वच ग्राहकांद्वारे ते यशस्वी झाले नाही. म्हणून विक्रीच्या चौथ्या काळासाठी उत्क्रांती ...

4. सल्लागार विक्री गेल्या 20 वर्षांपासून, सल्लामूर्ती विक्री प्रचलित आहे.

1 9 80 च्या दशकापर्यंत, सामग्री विक्री ("वैशिष्ट्ये आणि लाभ") मध्ये असलेल्या समस्येची जाणीव लोकांना होती की ग्राहक मूल्य आकारत नसलेल्या लाभास आपण देऊ शकत असाल आणि ग्राहक जो काही इच्छित असेल तो लाभ गमावत असेल.

सल्लासेवा विक्रीमध्ये, सुरुवातीच्या फोकसवर प्रथम ग्राहकांच्या सखोल गरजा आणि खरेदी हेतू समजून घेणे आणि नंतर हे उत्पादन आणि गरजा पूर्ण करणे सुनिश्चित करणे हे आहे. ग्राहक विविध गोष्टींचे महत्व देतात हे लक्षात घेता, या दृष्टिकोनासाठी उत्पादनाची काही विशिष्टता आवश्यक आहे परंतु विकीच्या आघाडीवर अधिक वरची बाजू दर्शविली जाते.

तथापि, अगदी सल्लासेवा विकणे ही एक त्रुटी आहे, जे या कठीण आर्थिक काळात विशेषतः स्पष्ट आहे. याचा अर्थ, जेव्हा संपूर्ण फोकस ग्राहकांच्या गरजांची पूर्तता करत असतो, तेव्हा त्या पुरवठा करणाऱ्या संस्थेच्या अत्यंत खऱ्या गरजा भागवते, विशेषत: जेव्हा व्यवसायिक हवामानातील त्रास होत असतो.

दुस-या शब्दात सांगायचे तर, ग्राहकाचे महत्त्वपूर्ण महत्व असले तरी, जर त्या गरजा फक्त त्या आहेत ज्या महत्वाच्या आहेत, तर काही उत्कृष्ट विक्री संस्थांना व्यवसायाबाहेर ढकलले जाऊ शकते - आणि अप्रत्यक्षपणे ग्राहकांना त्रास देते जे या सॉलिड ग्राहक-सप्लायर रिलेशनशिप .

विक्रीमध्ये आम्ही पाचव्या काळाची पहाट म्हणून पहात आहोत - सहयोगी विक्री

5. सहयोगी विक्री एका सहयोगी विक्रीच्या दृष्टिकोनामध्ये, ग्राहक आणि पुरवठादार यांच्यात भागीदारीची मानसिकता आहे. दोन्ही संस्थांना हे ठाऊक आहे की व्यवसायात रहाण्याच्या त्यांच्या दोन्ही दीर्घकाळातील यशंचा अंदाज आहे - आणि याचा अर्थ पुरवठादारांनाही महत्त्वाची गरज आहे.

सध्या आम्ही एका संयोजित आर्थिक वातावरणातील संयम आणि कटबॉम्बवर आहोत. जवळजवळ सर्व उद्योगांमध्ये विक्रीची खंड खाली आहेत याचाच अर्थ आहे की अनेक पुरवठादारांना त्यांच्या महसुलात घट होईल आणि टिकून राहण्यासाठी काही कठोर व्यवसायिक निर्णय घ्यावे लागतील.

येथेच खरेदी करण्याची संघाची भूमिका प्राधान्यक्रमित करते. खरेदीदार विशेषत: विक्रेत्याची संपूर्ण जबाबदारी असणा-या वस्तूंवर भागीदार होऊ शकतात. आम्ही असे सुचवत नाही की खरेदीदार गुणवत्ता किंवा सेवेमध्ये कपात करतात; की अर्थ नाही

पण काही संधी असू शकतात जिथे विक्रेता टिकून राहण्यासाठी खरेदीदार लवचिक ठरू शकतो. यामध्ये खरेदीदाराच्या व्यवसायावर लक्षणीय परिणाम न ठेवता, विक्रेत्याच्या संपूर्ण तळाशी असलेल्या रकमेची मदत करणारी पेमेंट अटी, इन्व्हेंटरीचे स्तर आणि इतर गोष्टींवर काही लवचिक समावेश असू शकतो.

प्रभावीपणे, सहयोगी विक्रीमध्ये, खरेदीदार आणि विक्रेता दोघेही ग्राहक एकमेकांना ग्राहक बनतात या दृष्टिकोणातून दोन्ही संस्थांसाठी तीन प्राथमिक उद्दिष्टे आहेत:

(i) अल्पकालीन जोखीम कमी करा

(ii) दीर्घ मुदतीचा लाभ वाढवणे आणि

(iii) एकमेकांशी भागीदारी करून मूल्य तयार करणे.

मूल्य निर्माण करणे हे नैसर्गिक समन्वय ओळखत आहे जे आधीपासूनच विद्यमान आहेत आणि प्रत्येक जोडीदाराच्या व्यवसायाची यशस्वीता जोडण्यासाठी नवीन मार्ग शोधण्याचे आणि सक्रिय करण्यासाठी नवीन मार्ग शोधत आहेत.

सहयोगी विक्री मोड मध्ये कसे आणि केव्हा घ्यावे

आम्ही सर्व ग्राहक भागीदार होऊ इच्छित नाही हे लक्षात येते. खरेतर, बर्याच ग्राहकांसाठी, सल्लेटीविक विक्रीवर सध्याचा फोकस (केवळ त्यांच्या गरजांकडेच फोकस असला जातो) केवळ चांगले काम करतो. या ग्राहकांसाठी, विक्रीने वाढीसाठी चांगले काम करणा-या व्यक्तीने विक्री करणे चालू ठेवले पाहिजे - विजयी गेम बदलण्याची आवश्यकता नाही!

खरे पाहता तीन घटक आहेत जे खरेदीदारास आणि विक्रेत्यास सल्ला देणा-या एका सहयोगी मोडमध्ये हलविण्याची इच्छा दर्शविते:

1. दोन संस्था (खरेदीदार, विक्रेता) आधीपासूनच एक यशस्वी आणि विश्वासू व्यवसाय संबंध आहे.
2. यशस्वी होण्यासाठी प्रत्येक संघटनेला दुसर्या संस्थेची आवश्यकता असते ज्यायोगे तो यशस्वी होऊ शकेल.
3. एक संघटनेच्या कल्याणासाठी धोकादायक असे काही घटक आहेत ज्यामुळे संभाव्यपणे दोन्ही हानी होऊ शकते.

जेव्हा या तीन गोष्टी हजर असतात, तेव्हा हे दोन्ही संस्थांच्या एकमेकांच्या सहभागासाठी सर्वोत्तम हित आहेत. त्यांच्या आधीपासूनच विश्वास ठेवलेल्या संबंधांना, विक्री व्यवसायासाठी लवचिकता आणि संयुक्त समस्या सोडवण्याची गरज स्पष्ट करणे सोपे आहे कारण परंपरागतपणे एक संघटनेची एकमेव चिंता आहे, परंतु दोन्ही नाही.

"टेबल चालू होऊ शकतात" असे दर्शविणे देखील महत्त्वाचे आहे, त्यामुळे भागीदारी दोन्ही संस्थांना परस्परांना फायदा मिळू शकतो. असे आहे की, आज एका संघटनेला कदाचित संघर्ष करावा लागत असेल; इतर उद्या उद्या संघर्ष करत असेल. एका सहयोगी पद्धतीने काम करताना देवाणघेवाणची भावना निर्माण होते जे दोन्ही भागीदारांना व्यवसाय चक्र ओहोटी आणि प्रवाह म्हणून मदत करू शकते.

आपली विक्री यशस्वी करण्यासाठी Ramifications

आमची आशा आहे हा लेख विक्रीसाठी वेगवेगळे दृष्टिकोन सादर करतो आणि आपल्याला आपली विक्री यश वाढवू शकता अशा प्रकारे माहिती देते.

स्वत: ची जागरुकता घेऊन प्रारंभ करा - आपण कोणत्या प्रकारचे विक्री व्यक्ती आहात? आपण अजूनही "माझ्या पाठीचा कणा खोडूया आणि मी आपला स्क्रॅच करणार" या जुन्या पद्धतींना चिकटून आहे का? आपण व्यवसायासाठी किंमत कमी करण्याच्या प्रक्रियेत सहभागी आहात परंतु या प्रक्रियेत आपल्या जीवनावर परिणाम करण्यावर लक्ष केंद्रित केले आहे का? तरीही आपण आपल्या ग्राहकांच्या आणि ग्राहकांच्या सखोल खरेदीच्या हेतूशी सुसंगत नसले तरीही आपल्या उत्पादनांची वैशिष्ट्ये आणि फायदे धोक्यात आहेत?

आशेने, आपण आपल्या ग्राहकांसोबत सल्लामसलत करण्याच्या बाबतीत व्यावसायिक विक्रीच्या उच्च पातळीवर काम करीत आहात. पण तिथे थांबू नका हा लेख आपल्याला काही प्रमुख ग्राहकांसह बार कसे वाढवावे यावर सल्ला देईल आणि अशा प्रकारे आजच्या अनिश्चित आर्थिक वातावरणातील व्यवसाय धोका कमी होईल.

सहयोगी विक्री अर्थपूर्ण आहे, खासकरून जेव्हा याद्वारे सांगण्यात आले की दीर्घकालीन कालावधीत दोन्ही पक्षांना मदत होते. विक्रेत्याबरोबर भागीदारी करून, व्यवसाय संबंध कायम ठेवल्याने खरेदीदारांना अधिक लाभ मिळतात आणि मूल्य तयार करण्याची संधी आता अस्तित्वात आहे. यामुळे दोन्ही संस्थांच्या खालच्या ओळीत वाढ होईल. आपल्या ग्राहकांना आपल्यासह भागीदारी करण्यास व्यवसाय कसा बनवायचा मार्ग शोधा आणि नंतर विक्रीच्या नवीन युगात जा - म्हणजे, सहयोगी व्हा.